Winner contro winner.
Come condurre una trattativa con i vostri clienti, fornitori, dipendenti
Una guida pratica e di straordinaria efficacia.
Pagine: 264
ISBN: 9788820436513
Edizione: 6a edizione 2007
Codice editore: 1796.24
Disponibilità: Discreta
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TUTTO QUANTO OCCORRE SAPERE PER CONDURRE A BUON FINE OGNI TRATTATIVA : CON I PROPRI CLIENTI, CON I PROPRI FORNITORI, CON I PROPRI DIPENDENTI...
Riconosciamolo: a molti piacerebbe che tutto sempre fosse facile. Purtroppo questo capita raramente. Questo libro è dedicato a tutti coloro che per ottenere quello che vogliono debbono trattare con qualcuno tenendo conto delle differenze di opionione e di interessi.
Un approccio nuovo Il libro Le proverà che molte delle idee più radicate su come si conduce al successo una trattativa sono false e controproducenti. Un tempo si pensava che condurre una trattativa significasse formulare una richiesta, discutere su torti e ragioni e infine accordarsi a metà strada.
Qualunque sciocco può dichiarare al proprio interlocutore che la sua è un'offerta da prendere o lasciare! In realtà questa è una posizione solitamente poco piacevole! Il vero "negoziatore" sa, infatti, che il più delle volte anche dopo la conclusione della trattativa occorrerà conservare una relazione con la controparte. Così una soluzione soddisfacente solo per una delle parti porrà le premesse per altri conflitti in futuro.
Ciò che distingue il vero "negoziatore" è la capacità di trovare soluzioni che consentono a tutti di raggiungere i propri scopi!
Un metodo di straordinaria efficacia Il libro Le mostrerà le tecniche e i metodi per individuare:
1. cosa le controparti realmente vogliono (al di là delle loro dichiarazioni),
2. cosa sono disposte effettivamente ad accettare,
3. cosa può costituire una soluzione di accordo.
Fred E. Jandt è il più noto esperto Usa di "tecniche di negoziazione". E' consigliere del governo degli Stati Uniti e di numerose grandi società di tutto il mondo.
Io voglio, tu vuoi: o la situazione dell'ingorgo siciliano e come evitarla
Come gestire il conflitto?
Aldilà del male e della malattia: vecchie e nuove idee sul conflitto nelle organizzazioni
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Non c'è una sola causa: come identificare le fonti di conflitto
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Un esercizio sulla gestione del conflitto
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Come agiscono i professionisti della negoziazione: positional bargaining\interest bargaining• La strategia mini-max: che cosa dare e che cosa chiedere
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Il negoziatore "impossibile": come agire scorrettamente quando si è costretti a farlo
* "Non c'è nulla da negoziare" - variante difensiva
* "Non c'è nulla da negoziare" - variante offensiva
* La tattica del doppio gioco
* La tattica del buono e il cattivo e altri stratagemmi per il gioco di squadra
* Fattori fisici
* Pressione delle scadenze
* Il giochetto delle concessioni su un problema
Non è sempre facile, ma generalmente è possibile
Contributi: Paul Gillette (in collaborazione con)
Collana: Trend
Argomenti: Negoziazione - Sviluppo manageriale - Tecniche e strategie di vendita
Livello: Guide di autoformazione e autoaiuto
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