Vendere alla grande distribuzione

La strategia di vendita e di trade marketing

Autori e curatori
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 244,   figg. 16,  1a ristampa 2017,    2a edizione, aggiornata e ampliata  2014   (Codice editore 100.321)

Vendere alla grande distribuzione. La strategia di vendita e di trade marketing
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In breve

Un completo approccio di trade marketing (il prodotto ottimale, il prezzo remunerativo, la distribuzione efficace, la comunicazione mirata, la promozione convincente) e tutti gli elementi per una politica di vendita vincente (ciclo e piano di vendita, personal selling, sales management, offerta, evasione d'ordine, aspetti logistici, promozione delle vendite, ecc.).

Presentazione del volume

La rilevante e continua crescita della grande distribuzione in Italia impongono alle imprese produttrici una sua puntuale conoscenza e una mirata politica di vendita per rispondere con efficacia alle sue richieste. Con criteri di novità, in maniera coordinata e completa, Antonio Foglio affronta il necessario approccio del grande commercio offrendo un attuale strumento conoscitivo ed operativo per un valido processo di vendita nei suoi confronti. Il libro presenta uno scenario che vede la grande distribuzione e le imprese che a lei indirizzano prodotti e servizi protagonisti, quindi l'evoluzione della stessa (grandi magazzini, magazzini a succursale, cooperative di consumo, unioni volontarie, gruppi di acquisto), le sue tecniche di vendita (minimarket o superette, supermercato, ipermercato, discount, cash & carry, vendite per corrispondenza e via Internet, negozi specialistici, franchising, ecc.), nonché di acquisto, quindi un completo approccio di trade marketing per l'impresa che intende operare con essa (il prodotto ottimale, il prezzo remunerativo, la distribuzione efficace, la comunicazione mirata, la promozione convincente), la vincente politica di vendita (ciclo e piano di vendita, fruttuosa trattativa, personal selling, sales management, offerta, evasione d'ordine, aspetti logistici, promozione delle vendite, ecc.), le strategie per supportare in maniera determinante la sua penetrazione e quindi il consolidamento delle posizioni raggiunte.
Il libro indirizzato alla fascia più ampia di lettori (imprenditori, manager, sales manager, area manager, consulenti, studiosi, ecc.), qualunque sia la ragione o l'occasione che li porti a contatto con la realtà della grande distribuzione e dell'azione relativa di trade marketing e di vendita, è supportato in maniera determinante dall'esperienza quarantennale di Antonio Foglio, già autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni di marketing.

Antonio Foglio ha svolto e svolge attività di docenza in marketing in svariate università italiane, europee, extraeuropee e di consulenza per primarie industrie ed organismi internazionali (Ue, Unesco). Tra i libri pubblicati con la FrancoAngeli si citano: Il marketing agroalimentare; Il marketing globale; Il marketing della moda; E-commerce e web marketing; Il glocal marketing; Il marketing ecologico; Start up; Lavoro e gioco di squadra; Gli errori manageriali; Il marketing comunicativo dell'impresa.

Indice

Introduzione
Perché vendere alla grande distribuzione?
(Lo scenario e i relativi condizionamenti; Una strategia di vendita mirata alla grande distribuzione; Ruolo della vendita)
La grande distribuzione
(Generalità; Funzione; Evoluzione; Il circuito distributivo della grande distribuzione; Le tecniche di vendita della grande distribuzione; Le tecniche di vendita all'ingrosso della grande distribuzione; La tecnica di acquisto della grande distribuzione)
Una strategia di trade marketing per supportare la vendita
(L'orientamento di trade marketing; Il ciclo di trade marketing)
Vendere alla grande distribuzione
(La politica di vendita e i suoi elementi costitutivi; Il ciclo di vendita con la grande distribuzione)
L'approccio strategico alla grande distribuzione
(La metodologia d'intervento; La strategia mirata alla grande distribuzione; La strategia mirata al prodotto; La strategia mirata al prezzo; La strategia mirata alla concorrenza; La strategia mirata al consumatore-utilizzatore)
Appendice 1 - Glossario della grande distribuzione
Appendice 2 - Indirizzi, marchi delle principali catene della grande distribuzione italiana
Bibliografia.





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