La trattativa vincente. Come ottenere il meglio dalle contrattazioni
Autori e curatori
Contributi
Flavio Guidi
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 112,      1a edizione  2009   (Codice editore 564.116)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 16,00
Disponibilità: Buona




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Codice ISBN: 9788856811391
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Possibilità di annotazione:  Si
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Codice ISBN: 9788856818468
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In breve
Quasi in ogni situazione della nostra esistenza quotidiana ci troviamo a dover “negoziare”, a dover discutere e trattare con qualcuno. Il volume offre qualche buon suggerimento comportamentale, strategico, qualche piccola furbizia, e anche qualche escamotage per uscire da questo ‘confronto’ vincenti… o almeno non perdenti.
Presentazione del volume

Nella vita non si ottiene ciò che ci si merita, si ottiene ciò che si sa negoziare.
In molte situazioni della nostra attività lavorativa ci troviamo a dover discutere, trattare e negoziare con colleghi, clienti e fornitori. Quante volte, pur preparati e ben consapevoli dei nostri obiettivi, non riusciamo a ottenere ciò che ci prefiggevamo inizialmente, mentre invece un collega, magari meno preparato ma più organizzato e più attento alle relazioni, è riuscito a raggiungere un ottimo risultato?
Per uscire vincenti da queste situazioni possono essere decisivi alcuni buoni suggerimenti comportamentali e strategici, insieme a qualche piccolo escamotage... Proprio ciò che il libro si propone di individuare e presentare in modo molto chiaro e diretto.
L'autore ha individuato una serie di domande fondamentali da porsi per prepararsi all'incontro con una buona conoscenza dell'altra parte, per delineare una propria strategia, per capire quali siano i propri margini d'azione e per identificare gli attori corretti da coinvolgere. Molta attenzione è inoltre dedicata alle numerose diversità (di genere, culturali, gerarchiche, religiose) che occorre saper gestire oggi con molta oculatezza per condurre una contrattazione di successo. A questi aspetti fanno da corollario altri spunti su come comportarsi nel corso delle riunioni di contrattazione, su come occorra presentare i vari punti da discutere e su come si debbano riassumere i risultati in forma di report; il tutto esposto con continui riferimenti a situazioni tipo e con alcuni casi pratici più complessi in cui queste skill, utilizzate con attenzione, si sono rivelate decisive nell'ottenimento di buoni risultati.
Il volume, snello e molto operativo, è rivolto ai manager, ai responsabili acquisti e vendite, ai responsabili risorse umane e può essere di estrema utilità per tutti coloro che si trovano a dover affrontare spesso situazioni in cui si confrontano punti di vista diversi e contrastanti tra loro.

Marco Ascoli Marchetti, laureato in chimica industriale presso l'Università di Bologna, è stato dirigente di grandi società multinazionali (Dow Chemical, Pfizer) e si è occupato di produzione e di Integrated Supply Chain durante tutta la sua carriera professionale, in Italia e all'estero (Canada, Belgio). Attualmente lavora come consulente presso la SIDA di Ancona. È autore di Le operazioni di magazzino e la gestione delle scorte. Un manuale per tutti (FrancoAngeli, 2006) giunto alla sua terza ristampa.

Indice


Flavio Guidi, Presentazione
Introduzione
Lo scenario negoziale e i protagonisti
(Un po' di storia; Gli attori sulla scena; Situazione dinamica; Win.win; Gli avversari non esistono; Le regole del gioco; Il buon negoziatore)
La preparazione della riunione
(La piramide negoziale; I fattori importanti; Target e spazio negoziale; Goals e strategie; La tattica)
La gestione del meeting
(Riunirsi costa; Obiettivi chiari; La preparazione "tecnica"; L'agenda; Gli interventi alla discussione; Il rispetto dei tempi; Mantenere il focus; Le abilità negoziali; Le strategie del linguaggio; Strategie di comportamento; Trattare con "tipi difficili"; Negoziare in un team; I "giochi sporchi"; Trattare "all'interno")
Muoversi in ambito internazionale
(Il tempo; La verità; Le relazioni interpersonali; Il contatto fisico; La gerarchia; L'età; Le donne; Religione; Il linguaggio;Curiosità locali)
Le presentazioni
(Qualità del contenuto; Le 3 "C"; Ricordarsi di Cicerone; Fare da sé; Tabelle e grafici; Durata)
I reports
(Struttura della relazione; Contenuto del report; Lista degli indirizzari)
Casi aziendali
Bibliografia.


Management

Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

Risorse umane

Banca, credito e assicurazioni

Commercio e turismo

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