La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. Partire dal bisogno per arrivare al prodotto
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 114,      2a edizione, nuova edizione  2019   (Codice editore 1060.272.1)

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In breve
Scritta con un linguaggio molto diretto, la nuova edizione di un volume indirizzato alla formazione degli informatori medico-scientifici secondo i nuovi principi della vendita emotiva.
Presentazione del volume

In un contesto ambientale sempre più affollato di stimoli, il medico fa fatica a recepire e memorizzare le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici. Il medico, come ognuno di noi è sottoposto ad un "bombardamento" sensoriale e il suo cervello si difende innalzando filtri.
Se le aziende farmaceutiche o nutraceutiche vogliono fare un'informazione di qualità devono tener conto delle sue emozioni. L'informatore scientifico del farmaco deve essere preparato dal punto di vista scientifico, ma non basta.
Occorre stabilire con il medico una buona relazione, comprendere le emozioni, individuare il bisogno razionale ed emozionale e su questo adattare l'informazione scientifica che dal bisogno arriva al prodotto (vendita emotiva). In questo rapporto il medico soddisfa il bisogno di aggiornamento, l'azienda quello di far conoscere il prodotto e il paziente riceve la migliore terapia possibile in un rapporto a tre che vede tutti vincenti: win-win-win.
Questo manuale si propone come lo strumento per ripensare la professione e la quotidianità dell'informatore del farmaco.

Riccardo Izzi, laureato in farmacia, trainer in Programmazione Neuro Linguistica (PNL) certificato da Richard Bandler (fondatore della PNL) e Coach Formatore iscritto all'Associazione Professionale Nazionale del Coaching, si occupa d'informazione scientifica da oltre trent'anni. Ha ricoperto tutti i ruoli, da ISF a Direttore Vendite lavorando in diverse aziende del settore. Come National Sales Manager della Bayer ha messo a punto la vendita emotiva nell'informazione scientifica. Ha conosciuto e formato centinaia di ISF e Area Manager. Attualmente lavora come consulente marketing e vendite, trainer per le forze vendita e coach per top manager.

Indice
Cristina Tosi, Prefazione
Introduzione
L'itinerario per obiettivi e la preparazione dell'intervista
(Definizione dell'obiettivo di visita; La fase pre-visita; La fase post-visita; L'obiettivo per la visita successiva)
Il contatto empatico
(Le emozioni "parlano"; Coerenza tra verbale, paraverbale e non verbale; Il linguaggio del corpo influenza la relazione: il sorriso interiore; La prossemica e le sue regole; Comprendere gli stimoli e decodificare le reazioni: l'uso del visual)
L'intervista e la condivisione del bisogno
(Il bisogno razionale: capire chi hai di fronte; Il bisogno del medico espresso dal vocabolario emotivo; Calibrazione della dimensione scientifica ed emotiva tramite domande; Far emergere le obiezioni per capire il medico; Gestire il visual tramite l'ascolto attivo)
L'intervista e la proposta terapeutica
(La proposta terapeutica abbinata al linguaggio emotivo (V/A/K); Coniugare il linguaggio scientifico con il linguaggio dei sensi; I metamessaggi come rafforzativo emozionale della comunicazione)
La chiusura dell'intervista
(I motivi razionali per invitare all'uso del prodotto; Chiedere un feedback e ricalcare il futuro; Chiedere l'uso del prodotto legandolo ai bisogni condivisi; La stretta di mano come ancoraggio)
L'ISF 2.0
(Approccio multicanale; Ethos, Pathos, Logos; Vendita emotiva telefonica (VET); Addestramento della sales force alla vendita emotiva)
L'area manager
(Il ruolo; Le competenze; Il leader; Il trainer; Il coach)
Conclusione
Appendice
Bibliografia.


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