Pricing: definire i prezzi
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 144,   2a ristampa 2015,    1a edizione  2012   (Codice editore 210.1)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 19,00
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In breve
Con un taglio pratico, una guida preziosissima per tutti i piccoli e medi imprenditori per imparare a guadagnare di più senza perdere il consenso dei clienti e della forza vendite. Idee e metodi da applicare, anche da subito, nella realtà della propria azienda.
Utili Link
MyMarketing.net Alla scoperta del pricing (di Fabio Sarpa)… Vedi...
Ristoranti Il prezzo? Una questione di pelle (di Andrea Mongilardi)… Vedi...
Presentazione del volume

In molte aziende si dedicano tempo e risorse alla creazione di prodotti o servizi, ma non altrettanto alla formazione del loro prezzo: si ricaricano i costi oppure ci si adegua a ciò che fa la concorrenza.
La crisi e le tensioni sui prezzi di concorrenti dai Paesi a basso costo rendono però più difficile salvaguardare gli utili. Come uscire da questa spirale al ribasso e recuperare redditività senza perdere clienti? Solo un valido processo di pricing può metterci sulla strada giusta.

• Il modo in cui calcolo i prezzi di vendita è corretto?
• Se abbasso i prezzi venderò di più: ma mi conviene?
• Meglio agire sui costi oppure sui prezzi?
• Non tutti i clienti sono uguali: quali sono quelli che mi fanno guadagnare di più?
• Il cliente sceglie sempre in base al prezzo; o no?
• Come posso far capire il mio valore al cliente così che smetta di chiedere sconti?
• Se cambio i miei prezzi cosa faranno i concorrenti?
• Quali sono i prodotti o servizi che mi rendono di più?
• È meglio aumentare il fatturato o gli utili?
• Esiste un prezzo "giusto"?
• Chi si deve occupare dei prezzi in azienda?
• Come mi organizzo per mettere in pratica il processo di pricing in azienda?

Questo libro ha un taglio pratico e di immediata applicazione in azienda: indica il percorso da seguire e porta esempi reali e casi di successo; il linguaggio è semplice e chiaro.
L'obiettivo è fornire idee e metodi da applicare, anche da subito, nella realtà della propria azienda per guadagnare di più senza perdere il consenso di clienti e forza vendite.
Per accompagnare il lettore e aggiornarlo sulle novità, è possibile dialogare con gli autori sul blog Pricing for profit.

Cristina Mariani, docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie aziende come supporto sui temi di marketing, comunicazione, web e pricing. Imprenditrice per 15 anni, conduce corsi di formazione in aziende, associazioni di imprese e camere di commercio. È autrice di Marketing low cost (2009) e di Comunicazione low cost (2010).

Alessandro Silva, già dirigente in area marketing e vendite presso primarie aziende e gruppi italiani ed esteri, è da anni impegnato nella consulenza ad imprese di piccole e medie dimensioni in affiancamento alla proprietà, anche su tematiche di budgeting, controllo di gestione e pricing.

Indice


Introduzione
(OK Il prezzo è giusto?; Premessa: esiste un mercato?; Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base)
L'impatto dei prezzi sui profitti
(Come si calcola l'utile?; Come capire lo stato di salute dell'azienda?; Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Le variazioni virtuose nei tre esempi di bilancio)
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
(Cosa succede se i prezzi cambiano; Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo; Se riduco i prezzi guadagnerò di più?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi)
Come calcolare i prezzi di vendita
(Se parto dai costi: il sistema del cost-plus; Lo "specchio" della concorrenza; "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"; Adesso tocca a voi!)
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
(Non c'è un'unica definizione di "valore"; Come misuro il valore della mia offerta?; Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta; Adesso tocca a voi!)
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
(I vari tipi di sconto; Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo; Adesso tocca a voi!)
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
(La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi; Segmentare i clienti attuali; Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?; Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo; Adesso tocca a voi!)
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?
(Chi sono i concorrenti; La mappa del valore; Prezzi reali e prezzi percepiti; Come prevedere le mosse della concorrenza?; Adesso tocca a voi!)
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
(La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea; La redditività di linee diverse: l'effetto del mix; Adesso tocca a voi!)
La psicologia dei prezzi
(Mito n. 1 - Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso; Mito n. 2 - Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni; Mito n. 3 - Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale; Mito n. 4 - Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali); Mito n. 5 - Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale; Mito n. 6 - Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori; Mito n. 7 - Il cliente valuta obiettivamente le differenze tra le diverse offerte disponibili; Adesso tocca a voi!)
Conclusione
Bibliografia
Blog "Pricing for profit".





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