La vendita etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere
Contributi
Ernesto Diaco, Roberto Gavioli
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 208,      2a edizione, nuova edizione  2017   (Codice editore 1060.262)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 27,00
Condizione: Ristampa in corso, consegna prevista il 27 ottobre 2017
Disponibilità: Nulla



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In breve
Un vero e proprio percorso, arricchito da casi studio ed esercizi, utile per far ritrovare motivazione e risultati a tutti i tipi di venditori, in qualunque settore essi operino, e a coloro che, pur non ricoprendo un ruolo commerciale, entrano in relazione con i clienti. Questa nuova edizione è aggiornata con esempi, note metodologiche e casi reali che completano il testo, rendendo gli strumenti e le tecniche presentate ancor più fruibili ed efficaci.
Utili Link
Formiche.net L'etica è l'anima del commercio… Vedi...
Dirigente Meno chiacchiere più ascolto (di Marco Lucarelli)… Vedi...
Corriere Imprese L'etica rende più competitivi (di A.R.)… Vedi...
Corriere Cesenate "Vendita etica": si può… (di Michelangelo Bucci)… Vedi...
Dietro le Quarte Etica e business… Vedi...
Presentazione del volume

Etica e business sono due mondi lontani e inconciliabili? Che cos'è la Vendita Etica? E l'etica paga?
Gli autori di questo libro sono partiti per gli Stati Uniti alla ricerca di risposte; sono stati nelle più prestigiose Università americane, come il MIT e Harvard, e coinvolto aziende e professionisti di svariati settori. Il frutto del loro lavoro è questo libro che correla le teorie economiche che "riabilitano" l'etica nel mondo del business a strumenti operativi efficaci; un metodo, articolato i 6 Fasi, per condurre negoziazioni e vendite vincenti basate sull'etica.
Il volume guida il lettore nella creazione del proprio originale stile negoziale, sviluppando le capacità umane e le competenze economiche necessarie per ottenere il successo e rinforzare la relazione con il cliente, rispettando se stesso e gli altri.
Le aziende vi troveranno indicazioni utili per ridisegnare lo stile competitivo, orientare il team di vendita ed esprimere al meglio il valore differenziale della loro offerta.
Un vero e proprio percorso arricchito da casi studio ed esercizi, utile per far ritrovare motivazione e risultati a tutti i tipi di venditori, in qualunque settore essi operino, e a coloro che, pur non ricoprendo un ruolo commerciale, entrano in relazione con i clienti.
Questa nuova edizione è aggiornata con esempi, note metodologiche e casi reali che completano il testo, rendendo gli strumenti e le tecniche presentate ancora più fruibili ed immediatamente applicabili.

Alice Alessandri e Alberto Aleo sono una coppia nella vita e nel lavoro. Dopo più di quindici anni di esperienza come manager e imprenditori, hanno fondato nel 2011 Passodue, studio di consulenza e formazione nei settori del sales management, del marketing e della leadership. Passodue, che ha sede in Italia e collegamenti internazionali, è un esempio di business etico che concilia interessi professionali e personali, fondendoli per ottenere un incremento di benessere e qualità della vita. Le avventure e le esperienze dei due autori sono raccontate nel blog diariodiunconsulente.it. Al volume è associato un percorso formativo omonimo, cui ad oggi hanno già partecipato decine di aziende e centinaia di persone. Per maggiori informazioni: www.passodue.it

Indice
Roberto Gavioli, Presentazione
Premessa. Il primo passo
Ernesto Diaco, Prefazione
Introduzione. Come utilizzare questo libro
Alice Alessandri, Alberto Aleo, Introduzione alla seconda edizione
Parte I
Perché un libro sulla Vendita Etica
(Il venditore: un mestiere in trasformazione; Che cos'è la Vendita Etica; Lo scenario economico attuale)
I concetti chiave della Vendita Etica
(Le competenze e le capacità; Sistema prodotto o sistema d'offerta; Il concetto di valore; La vendita; Le esternalità e le asimmetrie informative; Reciprocità e cooperazione; Ben-essere e ben-avere; Il cerchio della fiducia)
Le teorie economiche alla base della Vendita Etica
(La negoziazione incrementale; Stili di reciprocità e di relazione; Allargare la torta: il ritorno incrementale)
Parte II
Prepararsi alla trattativa
(Le Fasi della relazione con il cliente e il "potere" del venditore; Le tappe della Vendita Etica; La Vendita Etica: per tutti i venditori e tutti i mercati)
Le fasi della Vendita Etica
(Visione ristretta vs visione allargata; Approccio "bottom-up"; Vendere eticamente ed efficacemente; FASE 1 - Fondare e mantenere la relazione su basi etiche; FASE 2 - Analizzare il valore per il cliente: esigenze e motivazioni; FASE 3 - Integrare il valore per il cliente con quello espresso dall'offerta; FASE 4 - Gestire eticamente resistenze e obiezioni; FASE 5 - Chiudere la trattativa in modo naturale ed etico; FASE 6 - Analizzare la trattativa, gestire il post-vendita e la relazione nel tempo)
Conclusioni. Il secondo passo
FAQ. Le risposte alle domande più frequenti
Ringraziamenti
Bibliografia.


Corsi e seminari
Alice Alessandri e Alberto Aleo sono fondatori dello studio di consulenza aziendale Passodue che opera nei settori marketing e vendite ed ha tra i suoi clienti aziende come Illy, John Deere, Cambielli, Berner e molte altre.
Negli oltre 15 anni di esperienza hanno collaborato con importanti istituti quali Politecnico di Milano, Ravensbourne University di Londra, Universita` di Bologna e Confindustria.
Nel 2014 hanno pubblicato in Italia e USA il libro "La Vendita Etica" frutto di una ricerca internazionale sul tema, svolta in collaborazione con docenti del MIT, del Babson College e della Bentley University di Boston. Alice e Alberto sono autori del blog
diariodiunconsulente.it
che si occupa di temi legati all'etica nel business.

Per ulteriori informazioni clicca qui:
www.passodue.it






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