Il controllo delle vendite

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pp. 268,   figg. 26,     4a edizione  1992   (Codice editore 100.70)

Il controllo delle vendite
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 33,00
Condizione: fuori catalogo
Disponibilità: Nulla
Codice ISBN: 9788820468309

In breve

Una guida sicura per risolvere i problemi della pratica quotidiana: quali dati rilevare, come elaborarli, quali indici predisporre, come controllare il raggiungimento degli obiettivi, come preparare i rapporti...

Presentazione del volume

Un piano razionale di controllo delle vendite è indispensabile in ogni impresa, specie oggi che gli aspetti economici della gestione commerciale hanno acquistato un'importanza particolare anche per il continuo, vertiginoso aumento dei costi di vendita propriamente detti: spese di benzina, d'automobile, di trasferta, retribuzioni dei venditori, ecc. Il piano, infatti, permette non solo di seguire sistematicamente gli aspetti fondamentali della gestione commerciale e i suoi risultati economici, ma è anche lo strumento base per migliorarli.

Questo volume parte dal presupposto che il controllo è la fase finale del processo di pianificazione.

La prima parte descrive, quindi, in modo analitico come predisporre un piano operativo di vendita.

La seconda e terza parte illustrano le tecniche di controllo delle vendite e come studiare e attuare un piano di controllo. In esse troverete, con ricchezza di esemplificazioni, una guida sicura per risolvere tutti i problemi che potete incontrare nella vostra pratica quotidiana e la risposta ad ogni vostra domanda: quali dati rilevare per attuare un sistema efficace di controllo, come elaborarli e analizzarli, quali indici predisporre, come controllare il raggiungimento degli "obiettivi intangibili", come preparare grafici e cartogrammi, come predisporre rapporti, ecc. Viene data un'impostazione di base per il controllo delle vendite con i sistemi informatici mentre viene illustrata una metodologia particolare per preparare un piano di controllo su misura in base alle esigenze caratteristiche specifiche della vostra azienda.

L'ultima parte dell'opera, infine, illustra in modo completo i sistemi di programmazione e di controllo delle vendite utilizzati in alcune aziende italiane, riproducendo tutti i moduli e le procedure in esse impiegati.

Vittorio Anfossi è attualmente consulente aziendale. Il suo studio è specializzato nella ricerca e selezione di dirigenti e quadri marketing e vendite. In precedenza ha lavorato per diversi anni nel campo del marketing e delle vendite ed ha ricoperto posizioni di responsabilità in varie importanti imprese appartenenti a settori diversi.

Indice



DIREZIONE E PROGRAMMAZIONE
DELLE VENDITE
() La direzione delle vendite
* La vendita come funzione di marketing
• La programmazione delle vendite
* Piano aziendale, piano di marketing e piano di vendita
* Copertura territoriale e sviluppo del portafoglio clienti
* Il margine lordo di contribuzione
* Attività e rendimento della rete di vendita
* I costi diretti di vendita
* Il piano di addestramento e formazione
* Il budget delle vendite
• Uno schema pratico di programmazione operativa delle vendite (società Alfa)
* Determinazione degli obiettivi da parte della rete di vendita - Manuale di istruzioni predisposto dalla società Alfa
IL CONTROLLO DELLE VENDITE
• Filosofia operativa del controllo delle vendite
* Le tre fasi del controllo delle vendite
• La rilevazione dei dati
* Parametri di classificazione e minima unità di rilevazione
* La rilevazione dell'attività dei venditori
* La rilevazione dei costi diretti di vendita
* Rilevazione del risultato economico
• L'elaborazione e l'analisi dei dati
* L'omogeneità dei dati
* Tìpi di confronti diretti
* Risultati di vendita
* Medie mobilì e totali annui mobili
* La clientela
* L'attività della rete di vendita
* I costi diretti di vendita
* Rapporti ed indici - Medie
• L'analisi integrata dei dati
* I possibili indici composti
* A livello prodotto o linea prodotto
* A livello totale fatturato
* Gli indici di profittabilità
• L'interpretazione dei risultati del controllo
* Il sistema di comunicazione dei dati
* Suggerimenti pratici
• Il controllo degli obiettivi intangibili
* Il merchandising
* L'assistenza tecnica alla clientela e l'addestramento del personale del cliente
* La raccolta di informazioni sul mercato e la concorrenza
STUDIO ED ATTUAZIONE DEL PIANO DI CONTROLLO
• Un piano su misura. La raccolta delle informazioni preliminari
* I prodotti - Loro classificazione
* I canali di distribuzione utilizzati e possibili
• La definizione del piano di controllo
* Griglia "risultati - volumi di vendita"
* Griglia "risultati - dati relativi alla clientela"
* Griglia "utile lordo"
* Griglia "attività e rendimento venditori"
* Griglia "costi diretti di vendita" -
• L'attuazione del piano di controllo: l'impiego dei sistemi di elaborazione elettronica dei dati
* La codifica degli elementi di base
* Le procedure a monte dell'elaboratore
* La organizzazione degli archivi (files)
• La definizione degli elaborati
* I tabulati periodici
* Tabulati non ripetitivi (aperiodici)
• Grafici e cartogrammi per il controllo delle vendite
* Grafici su coordinate equidistanti
* Grafici su assi con divisioni logaritmiche
* Alcuni suggerimenti realizzarli
* I cartogrammi
• Il piano di circolazione delle informazioni
* I dati "operativi"
* La tabella riassuntiva del piano di controllo
PROGRAMMAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE PRESSO ALCUNE AZIENDE ITALIANE
• Azienda tessile
• Azienda meccanica
• Azienda beni di largo consumo










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