Convincere... per vendere meglio

Catherine Cudicio

Convincere... per vendere meglio

Il "potere" della PNL al servizio delle vostre vendite!

Un libro di grande interesse per tutti gli operatori delle vendite. Non fornisce formule stereotipate. Offre, invece, una serie ricchissima di esempi, esercizi, test e recite di ruoli per impadronirsi del nuovo approccio.

Printed Edition

17.00

Pages: 148

ISBN: 9788820491512

Edition: 7a edizione 2007

Publisher code: 1060.68

Availability: Esaurito

Il volume che offre soluzioni nuove e creative alle esigenze pratiche degli addetti alle vendite (in tutti i settori merceologici e a tutti i livelli di responsabilità)!

La Pnl Che si offrano servizi professionali, beni di largo consumo a dettaglianti, macchinari sofisticati ad aziende, articoli di abbigliamento in un grande magazzino: qualsiasi sia il tipo di vendita praticata, fondamentale è la qualità del rapporto umano tra venditore e cliente. La programmazione neurolinguistica (Pnl) - una disciplina fondata negli Stati Uniti negli anni '70 - permette di capire "come" creare questa relazione positiva (indispensabile al successo nella vendita!).

L'intuizione, la fiducia, la credibilità concorrono alla riuscita del venditore e fanno intimamente parte della "attenzione all'altro" che la Pnl consente di realizzare. Non solo, la Pnl permetterà volta a volta di mettere in atto strategie per convincere, calibrate sulle specificità del singolo cliente.

Il libro Il grande motivo di interesse del volume è che non fornisce formule e comportamenti stereotipati. Offre, invece, una ricchissima serie di Esempi, Esercizi, Giochi, Test e Recite dei Ruoli che consentono al lettore di far pratica del nuovo approccio e di sviluppare le loro abilità nell'applicarne le tecniche.

Catherine Cudicio, specialista di programmazione neurolinguistica, è un'esperta di formazione. Autrice di altri tre volumi (Comprendre la Pnl: la programmation neurolinguistique, outil de communication, 1986; Maitriser l'art de la Pnl, 1988; Memento: la Pnl, 1988) che hanno avuto notevole successo in Francia, ha tenuto numerosi corsi di formazione per professionisti delle vendite e della comunicazione. E' anche docente all'Institut de Gestion di Rennes.

L'interazione con il cliente
* I quattro momenti della vendita
* Il contatto
* Il mimetismo corporale
* Situazioni di contatto tipiche
* Il cliente entra in negozio
* Il venditore si reca da un nuovo cliente
* Il venditore si reca da un cliente già noto
* Il venditore telefona
* Gli stati interiori da suscitare nel cliente
* Come suscitarli
* La verifica del risultato
La raccolta delle informazioni
* La carta vincente della percezione sensoriale
* I sistemi di rappresentazione sensoriale
* Le chiavi di accesso visive
* La scelta delle parole
* Le strategie
* La scoperta dell'obiettivo del cliente
* La strategia dell'obiettivo
* Il metamodello per il linguaggio
* I criteri di scelta
* Quali stati interiori indurre ?
La proposta
* Utilizzare i criteri del cliente
* La proposta diretta o indiretta
* La proposta alla segretaria?
* Il numero degli argomenti
* La gradualità della proposta
* Argomenti per far sognare e caratteristiche tecniche
* Tener desta l'attenzione
* Suscitare il desiderio di provare la merce
* Come indurre nel cliente certi stati interiori
Gestione delle obiezioni e conclusione della vendita
* Le obiezioni più comuni
* Tecniche Pnl specifiche
* Far propria l'obiezione del cliente
* Riformulazione dell'obiezione
* Conclusione della vendita
* Quando concludere?
* Le conclusioni intermedie
* Le conclusioni sotto condizione
* I blocchi a concludere del venditore
* Consenso, fiducia, sicurezza, soddisfazione
* Relazione di causa ed effetto tra passato e futuro
Esercizi e test




Contributors:

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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