Business development

Il 99% dei commerciali è convinto di poter vendere con relativa facilità ad un cliente interessato, ma al contempo si lamenta di non riuscire a parlare con nuovi potenziali clienti.
Fatte le debite distinzioni, si può dire lo stesso per il mondo delle partite IVA e dei liberi professionisti: per quanto molti siano bravi e capaci ad alimentare un passaparola spontaneo tra i loro clienti, non sanno come andare a "caccia" di nuovi clienti.
In un contesto sempre più competitivo come quello attuale, la sfida è ancora più complessa, per almeno due motivi: in primo luogo, in un mondo sovraccarico di informazioni e di stimoli pochi hanno il tempo di ascoltare la presentazione di un prodotto/servizio; secondo, bussare a una porta quando non si è attesi è faticoso e frustrante, perché la possibilità di essere respinti o ignorati è molto elevata.
In sintesi, il Business Development è un'attività tanto necessaria quanto difficile.
Partendo da queste considerazioni, il manuale propone un metodo per strutturare il processo di Business Development, con particolare riferimento al mondo del B2B (aziende e partite IVA che vendono ad altre aziende e partite IVA), spiegando come costruire concretamente un progetto di "caccia" ai nuovi clienti e rivisitando le strategie più tradizionali (la telefonata a freddo, l'invio di materiale promozionale, la gestione di eventi di settore) nel contesto del networking digitale e del remote working.
Un metodo che passa anche da un'analisi dell'autopercezione del business developer stesso, e da una serie di suggerimenti pratici e attuabili per rispondere nel migliore dei modi alla domanda che ogni "cacciatore di business" si pone: "Come posso ottenere un appuntamento con un potenziale cliente?".

Lorenzo Cavalieri si occupa da quindici anni di formazione professionale, coaching e consulenza di carriera, ambiti nei quali ha pubblicato: Vendere mi piace (2011), Mi vendo bene ma non sono in vendita (2013), Il lavoro non è un posto (2015), Linguaggi e soft skills per comunicare a distanza (2020). Collabora con la sezione Management de Il Sole 24 Ore. È il responsabile di Sparring, società di formazione manageriale e coaching con una specializzazione nel mondo commerciale e delle reti di vendita www.sparringroup.it.