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Sales Management B2B

Fabrizio Fassone

Sales Management B2B

Metodi, processi e strategie per gestire efficacemente il proprio team e massimizzarne le performance

Una guida completa e strutturata per comprendere e applicare i principi chiave del Sales Management, con un approccio che bilancia teoria ed esperienza sul campo. Dall’organizzazione della forza vendita alla gestione della pipeline delle opportunità, dalle strategie di account management alle metodologie di vendita più efficaci, dalla valutazione dei risultati all’uso delle tecnologie digitali, ogni capitolo fornisce spunti concreti e applicabili per ottimizzare le performance di vendita.

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Pages: 156

ISBN: 9788835172468

Edition: 1a edizione 2025

Publisher code: 1065.209

Availability: Discreta

Pages: 156

ISBN: 9788835179276

Edizione:1a edizione 2025

Publisher code: 1065.209

Can print: No

Can Copy: No

Can annotate: Sì

Format: PDF con DRM Readium LCP

Info about e-books

Pages: 156

ISBN: 9788835179283

Edizione:1a edizione 2025

Publisher code: 1065.209

Can print: No

Can Copy: No

Can annotate: Sì

Format: ePub con DRM Readium LCP

Info about e-books

In un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione, la gestione delle vendite nel Business to Business richiede competenze strategiche, organizzative e relazionali di alto livello. Il successo non dipende mai solo dal prodotto, ma dalla capacità di gestire team, processi e relazioni in modo strategico.
Sales Management B2B offre una guida completa e strutturata per comprendere e applicare i principi chiave del Sales Management, con un approccio che bilancia teoria ed esperienza sul campo. Fabrizio Fassone, con anni di esperienza nella gestione di team commerciali in contesti multinazionali, accompagna il lettore attraverso un percorso strutturato in quattro aree – dalla gestione del team di vendita, all’ottimizzazione dei processi, all’utilizzo delle migliori tecniche di vendita, alla scelta degli strumenti più efficaci – fornendo insight pratici e metodologie collaudate per costruire un’organizzazione commerciale performante.
Sales Management B2B è un testo che coniuga rigore analitico e competenza professionale, pensato sia per professionisti delle vendite, manager e imprenditori che vogliono affrontare con metodo e competenza le sfide del mercato Business to Business, migliorando i risultati e creando valore per i propri clienti, sia per studenti e ricercatori interessati alle dinamiche della gestione commerciale nelle imprese.
Dall’organizzazione della forza di vendita alla gestione della pipeline delle opportunità, dalle strategie di account management alle metodologie di vendita più efficaci, dalla valutazione dei risultati all’uso delle tecnologie digitali, ogni capitolo fornisce spunti concreti e pratici per ottimizzare le performance di vendita.

Fabrizio Fassone, manager con oltre trent’anni di esperienza nelle grandi aziende del settore informatico, attualmente si occupa di consulenza aziendale in ambito commerciale attraverso la propria società “Exponential Goals”.

Introduzione

Parte prima – Persone

I clienti

  • Vendere alle aziende
  • L’evoluzione dei processi decisionali dei clienti
  • Clienti e prospect
  • La dimensione dei clienti: Enterprise, SMB e SOHO
  • Vendita diretta o indiretta
  • L’ecosistema dei partner commerciali
  • Riepilogo del capitolo 1

Il team di vendita

  • Farmer e hunter
  • L’assegnazione dei clienti
  • Il piano di vendita
  • L’Account Team
  • I partner commerciali
  • Il mercato SMB e il canale commerciale
  • L’organizzazione di vendita rivolta al mercato SMB
  • Riepilogo del capitolo 2

Il sales manager come people manager

  • La selezione dei venditori
  • La gestione della performance e i piani di sviluppo
  • Il coaching
  • La motivazione e la sfida del team building
  • Riepilogo del capitolo 3

L’organizzazione di vendita

  • Il disegno di un’organizzazione di vendita
  • Il Chief Revenue Officer
  • Il Customer Success Management
  • Gli incentivi per la forza vendita
  • Riepilogo del capitolo 4

Parte seconda - Processi

La segmentazione del mercato

  • La dimensione del cliente
  • La dimensione geografica e i mercati verticali
  • Il valore potenziale del cliente
  • I gruppi di aziende
  • La definizione dei territori
  • Riepilogo del capitolo 5

La definizione degli obiettivi di vendita

  • Il budget di vendita
  • La distribuzione delle quote
  • Gli altri obiettivi di vendita
  • Riepilogo del capitolo 6

Il planning e la gestione dei clienti

  • L’account planning
  • Il gioco sfidante della mappa delle relazioni
  • Il territory planning
  • L’account management
  • I rinnovi contrattuali
  • La soddisfazione del cliente
  • Riepilogo del capitolo 7

La gestione delle opportunità

  • Discovery delle opportunità, prospecting e lead generation
  • La qualificazione dell’opportunità
  • Le tipologie di opportunità: new business, upsell e cross-sell
  • L’opportunità ed il ciclo di vendita
  • Le attività di prevendita
  • Riepilogo del capitolo 8

La gestione della pipeline

  • Il valore della pipeline
  • L’analisi della pipeline
  • La solidità e lo stato di salute della pipeline
  • L’impatto dei fattori macroeconomici e geopolitici sulla pipeline
  • La pipeline dei periodi successivi a quello corrente
  • Riepilogo del capitolo 9

Le previsioni di vendita

  • Dalla pipeline al forecast: forecasted opportunities e upside
  • Forecasting: il difficile equilibrio tra ambizione e predicibilità
  • La riunione di vendita
  • Episodi dalla storia di un team di vendita
  • Riepilogo del capitolo 10

La valutazione della performance

  • I risultati di vendita
  • Gli altri indicatori di performance
  • Le scorecard
  • Riepilogo del capitolo 11

Parte terza - Tecniche

L’execution: le metodologie, le strategie e le tecniche di vendita

  • SPIN Selling
  • Solution Selling
  • Power Base Selling
  • The Trusted Advisor
  • Challenger Sale
  • Le tecniche di negoziazione
  • Riepilogo del capitolo 12

Parte quarta - Strumenti

Gli strumenti a supporto delle vendite

  • Il CRM: dalla gestione dei contatti al pipeline management
  • Altri strumenti per il sales enablement
  • La vendita attraverso le piattaforme per il procurement
  • Riepilogo del capitolo 13

Vendere nell’era digitale

  • La gestione delle relazioni e delle opportunità in modalità virtuale
  • Il monitoraggio del comportamento dei clienti in rete
  • La lead generation attraverso i social network
  • L’intelligenza artificiale nelle vendite
  • Riepilogo del capitolo 14

Bibliografia

Serie: Management Tools

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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