Come organizzare le vendite

Merrill De Voe

Come organizzare le vendite

Guida pratica per affrontare le nuove situazioni di mercato

Per affrontare le nuove sfide, si devono sostituire le tradizionali strutture di vendita con nuove soluzioni organizzative. In questo libro troverete: come organizzare le vendite per tipo di mercati, come organizzarle a livello periferico, come inserire dei tecnici in una rete di vendita, come valutare un'organizzazione di vendita...E molto altro ancora!

Edizione a stampa

36,50

Pagine: 256

ISBN: 9788820484279

Edizione: 7a edizione 1994

Codice editore: 100.77

Disponibilità: Nulla

Per affrontare le nuove sfide, si devono sostituire le tradizionali strutture di vendita con nuove soluzioni organizzative. Gli stessi principi base su cui si fondava sino a ieri l'attività commerciale devono essere profondamente modificati per adeguarli alla nuova realtà.

In questo libro tutti coloro che operano nel campo commerciale (dirigenti vendite o venditori) troveranno esposti in modo pratico e completo criteri, idee ed esperienze per migliorare l'efficienza e la competitività della propria organizzazione di vendita.

In particolare, troveranno risposte a interrogativi quali:

• conviene una struttura di vendita centralizzata o decentrata?

• quando è meglio una struttura di vendita diretta (del tipo a filiale) e quando una indiretta?

• come organizzare una rete di rivenditori?

• quali vantaggi assicurano i venditori diretti?

• quale volume minimo di vendite ci vuole per una forza vendite dirette?

• come specializzare i venditori: per territorio? per linee di prodotto?

• come organizzare le vendite a livello periferico?

• quali devono essere le responsabilità dei capi intermedi?

• i capi intermedi devono vendere?

• quale personale inserire nell'organizzazione di vendita?

• quanti prodotti per ogni venditore?

• come organizzare il servizio alla clientela?

• quando inserire ingegneri nella forza vendita?

• come valutare un'organizzazione di vendita?

• come riorganizzare una rete di vendita preesistente?

• e molto altro ancora...



• L'impostazione di una moderna struttura di organizzazione di vendita
* Struttura centralizzata o decentralizzata?
* La tipica direzione centrale di un'organizzazione di vendita indiretta
* La struttura di vendita diretta del "tipo filiale"
* La struttura di vendita del "tipo divisione e filiale"
* La pianificazione dell'ampiezza delle responsabilità da attribuire al capo intermedio
* Le difficoltà insite nelle strutture di vendita verticali
* Quali attività di vendita vanno decentralizzate?
• Organizzazioni di vendita per tipi di mercati
* L'assegnazione dei compiti alla periferia
* La specializzazione dei venditori per territorio
* L'assegnazione delle mansioni per linea di prodotto
* Esempi di organizzazione di vendita orientate verso il mercato
• Come organizzare le vendite a livello periferico
* L'autorità decisionale che può essere attribuita ad un capo intermedio
* Le responsabilità periferiche in termini di controllo manageriale
* Il capo intermedio deve vendere?
* La redazione di un utile mansionario per capi intermedi
* Un esempio di organizzazione di una filiale
• L'organizzazione dei canali di distribuzione
* Il venditore diretto e il venditore dell'intermediario
* Il valore potenziale del rappresentante
* Quali vantaggi assicurano i venditori diretti
* L'organizzazione di un "Consiglio di distributori"
• Quale personale inserire nell'organizzazione di vendita
* Il reclutamento di venditori specializzati
* Parliamo un po' della job description "psicologica"
* Cercasi: Venditore capace di penetrare nelle aziende
• Organizzarsi per il servizio alla clientela
* Le categorie fondamentali di servizi
* L'impiego dei comitati per migliorare il servizio
* Criteri organizzativi del servizio post-vendita
• L'inserimento di ingegneri nella forza vendite
* Come aumentare la creatività di marketing degli ingegneri
* Come dissipare i sospetti che l'ingegnere nutre nei confronti dell'"uomo in grigio"
* Il coordinamento tra la ricerca tecnica e la pianificazione di mercato
* Un mansionario per ingegneri commerciali
• Come valutare un'organizzazione di vendita
* L'approccio di marketing all'analisi organizzativa
* Le analisi organizzative "razionali" in contrapposizione all'approccio di marketing
* La valutazione dell'organizzazione di vendita in rapporto alla concorrenza
* Uno schema analitico per l'analisi delle comunicazioni
* I metodi di analisi organizzativa
• L'analisi di marketing per la pianificazione dell'organizzazione di vendita
* Le ricerche sulla distribuzione come contributo alla pianificazione
* L'analisi a ritroso del mercato
* L'analisi dei costi di distribuzione
• La pianificazione dell'organizzazione di vendita a cinque anni
* Gli obiettivi di mercato modellano la pianificazione organizzativa a cinque anni
* Le fasi principali di un piano di organizzazione delle vendite a lungo termine
* Come organizzarsi per lo sviluppo della forza vendite
* La costosa alternativa alla pianificazione delle vendite a lungo termine
• I possibili approcci alla riorganizzazione delle vendite
* I motivi che suggeriscono una riorganizzazione delle vendite
* I passi fondamentali da compiere in fase di modifica della organizzazione di vendita
* Come preparare un piano accettabile di riorganizzazione delle vendite
* Il necessario follow-up alla riorganizzazione delle vendite




Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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