Gianni Lo Martire, Giuseppe Lo Martire
Come sviluppare le vendite
Guida pratica per imprenditori, dirigenti, agenti e consulenti aziendali
Pagine: 264
ISBN: 9788820463571
Edizione: 3a edizione 1990
Codice editore: 100.129
Disponibilità: Discreta
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In questo volume troverete:
- tutto quello che dovete sapere per impiegare con successo - a livello di zona o nazionale - le moderne tecniche di marketing e di controllo economico-finanziario per sviluppare le vostre vendite;
- una descrizione analitica dei metodi per prevedere in modo oggettivo cosa avverrà domani, in un mondo ricco d'innovazioni e di cambiamento: quali saranno i vostri mercati, come varieranno i gusti e le tendenze dei consumatori, i nuovi canali di distribuzione, gli andamenti dei prezzi, i comportamenti della concorrenza;
- un'illustrazione dettagliata dei sistemi e delle tecniche impiegati dalle aziende italiane di successo dei vari settori.
In particolare troverete: come determinare gli obiettivi della direzione commerciale in termini di fattori da utilizzare, di redditività da ottenere, di prospettive a medio termine da assicurare; come valutare l'ampiezza del proprio mercato potenziale ed effettivo e valutare la capacità di spesa dei propri clienti; come effettuare una revisione critica dei propri prodotti, per aumentarne le possibilità di vendita; come migliorare i propri canali di distribuzione; come determinare i prezzi di vendita in relazione ai costi e alle possibilità di penetrazione sul mercato; come aumentare l'efficienza della direzione commerciale e ridurne i costi; come svolgere efficaci azioni promozionali; come controllare e ridurre le spese di vendita e molto altro ancora.
Un testo indispensabile a imprenditori, dirigenti, ispettori e funzionari di vendita, agenti, venditori.
IL RUOLO DELLA DIREZIONE COMMERCIALE
• Gli obiettivi della Direzione commerciale
* Direzione commerciale e politica aziendale
* Direzione commerciale e mercato
* Direzione commerciale e prodotti
* Direzione commerciale e canali di distribuzione
* Direzione commerciale e prezzi
* Direzione commerciale e struttura commerciale
* Direzione commerciale e mezzi promozionali
• La conoscenza della politica aziendale
* La politica di utilizzazione dei fattori
* La politica della redditività
* La politica di impiego delle risorse
* La politica dello sviluppo
LA CONOSCENZA DEL MERCATO
• Chi sono i consumatori finali?
• Quanti e dove sono i consumatori finali?
• Quale capacità di spesa hanno i consumatori finali?
• Esempio di determinazione degli obiettivi di vendita
* Determinazione delle quote regionali di vendita di una azienda del settore abbigliamento
LA CONOSCENZA DEL PRODOTTO
• Il prodotto
* Le tecniche d'indagine delle opinioni
* Trattamento statistico delle informazioni
* Trattamento psicologico delle informazioni
• Perché acquistano i consumatori finali?
* Bisogno di conseguire vantaggi economici
* Bisogno di sentirsi importanti
* Bisogno di sentirsi attraenti
* Bisogno di sentirsi sicuri
* Bisogno di comodità
* Bisogno di migliorare se stessi
* Bisogno di soddisfare curiosità
• Cosa vogliono i consumatori finali?
* Caratteristiche tecnologiche e funzionali
* Qualità - Robustezza - Durata - Praticità
* Linea - Colore - Imballaggio
LA CONOSCENZA DEI CANALI DI DISTRIBUZIONE
• Compatibilità e funzioni dei canali di distribuzione
* I prodotti - Il mercato
* La politica aziendale
* I circuiti distributivi
* Le funzioni del dettagliante
* Le funzioni del grossista
* Le funzioni delle centrali d'acquisto
* Le funzioni delle case di vendita su catalogo
* Le funzioni dei rappresentanti e degli agenti
• Quali sono i potenziali canali di distribuzione utilizzabili?
* "Produttore - consumatori finali"
* "Produttore - negozi al dettaglio - consumatori finali"
* "Produttore - rappresentanti - negozi al dettaglio - consumatori finali"
* "Produttore - grossisti - negozi al dettaglio - consumatori finali"
* "Produttore - rappresentanti - grossisti - negozi al dettaglio - consumatori finali"
* "Produttore - centrali d'acquisto - negozi al dettaglio - consumatori finali"
* " Produttore - grandi magazzini - filiali - consumatori finali"
* "Produttore - case di vendita su catalogo - consumatori finali"
* "Produttore - collettività - consumatori finali"
• Cosa vogliono i canali di distribuzione?
* Prezzi che consentono un remunerativo carico
* Sconti di quantità
* Facilitazioni sulle spese di trasporto e spedizione
* Termini di pagamento
* Pubblicità
* Assistenza dopo vendita
* Estensione della gamma dei prodotti offerti
* Rapida rotazione delle merci
* Esclusiva di vendita
LA CONOSCENZA DEI PREZZI
• Rilevazione dei costi e prezzi di vendita
LA CONOSCENZA DELLA STRUTTURA COMMERCIALE
• Struttura commerciale e personale
* Il reclutamento
* La selezione
* Inserimento ed addestramento
* La valutazione delle mansioni
LA CONOSCENZA DEI MEZZI PROMOZIONALI
• I mezzi promozionali
* Lancio di un prodotto nuovo
Contributi:
Collana: Am / La prima collana di management in Italia
Argomenti: Sales management
Livello: Testi per professional
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