Come vendere l'assicurazione.

Livio Cortesi

Come vendere l'assicurazione.

Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività. È un’opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori! Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla!

Edizione a stampa

14,00

Pagine: 100

ISBN: 9788846437440

Edizione: 7a ristampa 2022, 1a edizione 2002

Codice editore: 1060.120

Disponibilità: Discreta

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d'attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell'arte del vendere. L'autore non si è limitato a sottolineare l'aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall'azione personale per conto di una delle maggiori società d'assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite anche all'estero nel settore assicurativo.

È un'opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori. Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla. È, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell'assicuratore. Ma è destinato anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un'impronta più sistematica e quindi più produttiva.

Vi troverete risposte esaurienti e una serie di questi da risolvere quotidianamente:

- dove trovare i clienti;

- come programmare le visite;

- come presentarsi;

- come fronteggiare le reazioni del cliente;

- le risposte da dare alle obiezioni;

- come superare le obiezioni infondate;

- quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Livio Cortesi , triestino, quindi legato alle assicurazioni per tradizione locale, al rientro da una lunga esperienza lavorativa negli Stati Uniti entrò alla RAS per occuparsi di selezione, formazione e motivazione di venditori quale capo area nel Nord Est, nonché di gestione di tutta la forza di vendita nell'ambito della direzione generale. Della RAS è stato anche agente procuratore a Milano.


Le caratteristiche della professione
(Una professione diversa; Perché assicuratori si diventa e non si nasce; Dilettantismo e professionismo; Perché ne vale la pena)
L'assicuratore
(I sette requisiti del successo; Primo requisito: entusiasmo; Secondo requisito: preparazione professionale; Terzo requisito: l'aspetto; Quarto requisito: la capacità di convincere il prossimo; Quinto requisito: la motivazione al successo; Sesto requisito: empatia; Settimo requisito: proiezione; L'assicuratore ideale)
L'organizzazione dell'attività di vendita
Prima fase: ricerca del cliente
(Quanti nominativi?; Dove trovarli?; Quattro domande da farsi; E un buon nominativo adesso?; Il momento giusto; Una strana reazione; Un' introduzione collaudata; Il primo passo da fare; Come farsi una clientela personale selezionata; Il secondo passo da fare: valutare i nominativi; Le fonti più importanti di nominativi; Seconda fase: programmazione della visita; Introduzione per telefono; Introduzione per lettera; Terza fase: presentazione di se stessi; Il decalogo dell'esperto; Le "aperture" sbagliate; Il problema di essere originale; Come superare la barriera della segretaria; Perché essere "più che puntuali"; Quarta fase: esposizione del contratto Come "far vedere" il contratto)
Le reazioni dei clienti
(Fase di attesa: studio della reazione del cliente; Il cliente che non parla; Il cliente troppo gentile; La reazione ideale)
Risposta alle obiezioni
(Fase di reazione: rimozione delle obiezioni; Le obiezioni fondate; Le obiezioni infondate; Le obiezioni nascoste; I pretesti; Il potere magico di tre paroline: "Non lo so"; Saper temporeggiare)
Psicologia del rapporto di vendita
(Interazione venditore-cliente; Le motivazioni d'acquisto; Il bisogno di credere in un assicuratore)
La conclusione
(Fase finale: l'"affondo" per la conclusione; Il segnale rosso; La domanda-sonda; La "giornata-no"; Tirando le somme; L'"ultima spiaggia"; Cinque suggerimenti per trasformare un cliente in un amico)

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