I nuovi professionisti delle vendite.

Loris Miotto, Francesco Marcolin

I nuovi professionisti delle vendite.

Consigli pratici e tecniche psicologiche per venditori di successo nel mercato globale

Un testo pratico, ricco di esempi, aneddoti realmente accaduti e “istruzioni per l’uso” utili soprattutto per i venditori che devono viaggiare in diversi Paesi del mondo. Un manuale da tenere sempre in valigia, da leggere e rileggere in caso di necessità.

Edizione a stampa

20,50

Pagine: 208

ISBN: 9788846490681

Edizione: 1a ristampa 2009, 1a edizione 2008

Codice editore: 1060.158

Disponibilità: Discreta

Frutto del confronto e della proficua collaborazione tra due professionisti con diversi percorsi formativi e lavorativi - l'uno con trent'anni di esperienze da raccontare prima come venditore in tutto il mondo e poi come sales manager e imprenditore di successo, l'altro psicologo del lavoro, formatore aziendale, imprenditore e docente universitario - Campioni della vendita nasce con il dichiarato intento di offrire ai giovani venditori e ai nuovi direttori vendite che si affacciano ai mercati emergenti (Cina in testa) suggerimenti, consigli e tecniche per migliorare le proprie conoscenze e avere successo in un mondo sempre più competitivo qual è quello delle vendita.
Scritto con uno stile diretto e con un approccio estremamente pratico, ricco di esempi, aneddoti e "istruzioni per l'uso", il volume si articola in quattro capitoli.
Nel primo gli autori descrivono con chiarezza e nel dettaglio tutto ciò che "serve sapere subito", le nozioni base necessarie per muovere i primi passi nel mondo della vendita, le strategie e le tecniche più avanzate per "essere" un venditore, compresi i modi per superare le paure e migliorare i propri atteggiamenti nel rapporto con i clienti.
Il secondo si concentra invece sull'analisi del campo d'azione, mettendo in evidenza, in particolare, le differenze rispetto al mercato di "ieri" e ciò che occorre sapere per affrontare il mercato di oggi, nella convinzione, più volte ribadita dagli autori, che l'elemento decisivo per il successo sia la capacità di imparare dagli errori e dai successi degli altri.
Il terzo capitolo rappresenta la parte più pratica del libro. In essa vengono riportate esperienze di vendita vissute in prima persona da chi racconta, utili specialmente per i venditori che, per lavoro, devono viaggiare spesso in diversi Paesi del mondo.
Il quarto capitolo infine, sottolinea il ruolo sempre più decisivo che sta assumendo la comunicazione attiva e professionale nel campo della negoziazione, presentando tecniche psicologiche e soluzioni operative.

Francesco Marcolin, psicologo del lavoro ed ergonomo europeo certificato Eur.Erg., è professore a contratto presso l'Università di Udine e senior consultant per diverse aziende nazionali e internazionali, per numerosi istituti pubblici e privati e per centri di formazione in tutta Italia.
Loris Miotto, venditore professionista, dirigente d'azienda industriale, imprenditore, consulente, si è sempre occupato di vendite e di marketing. Ha lavorato come CEO, financial controller e responsabile marketing in società di gruppi multinazionali.



Ringraziamenti
Introduzione
Il venditore e il lavoro di vendita: strategie e tecniche avanzate per "essere" un venditore (ciò che ci serve sapere subito)
(Introduzione; Lo scopo di questo lavoro è imparare "come"; La psicologia del venditore; Atteggiamento piuttosto che abilità; Paura del rifiuto e paura di sbagliare; Il pensatore strategico; Sviluppare il potere personale; Otto buoni esercizi mentali; Il cuore della vendita; La percezione del rischio: il fattore critico; Modelli (tecniche) di vendita; Ascoltare: una chiave di successo per le vendite; Il cliente ha sempre ragione; La legge della dualità; Domande da preferire; Il cliente che non vuole comprare e la psicologia dell'opposto; Autorità; Prepararsi a rispondere alle domande chiave del cliente; Gli appuntamenti; Cinque passi verso l'incontro; L'incontro; Modi di comunicare; Quattro mosse per aprire il primo incontro; La vendita in più tempi; Presentazioni efficaci; Tre tipi di domande per mantenere il controllo; Il processo di acquisto; La molla che fa scattare la vendita; Definizione dei dettagli della chiusura; Negoziare; Prezzo; I dieci requisiti per chiudere la vendita; Concludere la vendita; Cinque errori da evitare quando chiudiamo la vendita; Fraseologia ricorrente in molte presentazioni di vendita; Situazioni ricorrenti e note da ricordare; case histories: come inventarsi e creare occasioni per incentivare le vendite)
L'azienda e il mercato: la consapevolezza di ciò che stiamo facendo (ciò che dobbiamo sapere il più presto possibile)
(Presentazione; L'azienda; L'epoca dei grandi cambiamenti; Il valore/patrimonio di un'impresa; Il valore si genera nello scambio; Kaizen; La competitività futura delle aziende; Il business plan; Vecchi e nuovi scenari; Il processo di internazionalizzazione industriale e il "made in...")
La realtà e la visione della vendita: come imparare dalle esperienze nostre e altrui (ciò che dobbiamo sapere per evitare gli errori)
(Come prendere decisioni; Gli elementi di efficace processo decisionale; La scuola dell'esperienza; Viaggiare. Utilities per il venditore; Ambiente esterno e competenze; Il valore delle persone; Creatività; Come stipulare un contratto; Controversie; Considerazioni sul people value; Osservare, capire, fare; Innovazione; La disorganizzazione creativa. Una provocazione per costruirci la nostra fortuna; Un grande paradosso: creare e distruggere; Visione e valori: una trappola; Trasformazione)
Il marketing del venditore: come interpretare e vivere il marketing aziendale (ciò che dobbiamo conoscere per prosperare a lungo sul mercato)
(Il marketing; Vendere a ogni costo; Customer satisfaction; Motivazione; Le argomentazioni di vendita; Errori che possono causare l'insuccesso della vendita; Perché non è stato ottenuto l'ordine; La comunicazione professionale nella realtà commerciale)
Conclusioni
Glossario
Bibliografia.

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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