Prefazione
1 - Il marketing e il dettagliante
1. Il commercio verso il 2000
2. Cos'è il marketing
3. Perché anche il negoziante deve fare del marketing
4. Il «marketing mix»
5. Come concretamente impiegare il marketing in un negozio
6. Sommario
2. Lo studio della clientela
1. La zona in cui operiamo
1.1. Il concetto di area d'attrazione
1.2. La delimitazione della nostra zona e lo studio delle sue caratteristiche: la prima raccolta di dati e di informazioni
2. L'identificazione dei «segmenti di mercato»
3. Bisogni, motivazioni, abitudini
4. Il servizio alla clientela
5. Il cliente di articoli di cartoleria, libri, giornali, riviste e giocattoli
5.1. Articoli di cartoleria
5.2. I libri
5.3. Giornali e riviste
5.4. Giocattoli
6. La clientela speciale
6.1. La scuola
6.2. L'ufficio, le aziende, i professionisti, gli enti pubblici
6.3. La famiglia
6.4. Il tempo libero
6.5. Lo schedario clienti
7. Qualche indirizzo
8. Sommario
3. Lo studio della concorrenza
1. Chi sono i nostri concorrenti, cosa fanno, che immagine hanno, che politiche di vendita adottano
2. Come scoprire i punti di forza e di debolezza della concorrenza
3. Perché la gente deve venire ad acquistare da noi
3.1. Il servizio al cliente
3.2. Il comportamento del cliente
3.3. Ancora qualche consiglio
4. Sommario
4. Lo studio del prodotto, la formazione dell'assortimento e il controllo delle scorte
1. Conoscere il prodotto
1.1. I nuovi prodotti
1.2. I gruppi d'acquisto
2. Il merchandising
3. Con quali criteri formare l'assortimento
4. I diversi tipi di assortimento
4.1. L'assortimento di base per il largo pubblico
4.2. L'assortimento per singoli segmenti di mercato
4.3. L'abbinamento con altri articoli
S. I pericoli nella costituzione dell'assortimento
5.1. Il tasso di rotazione delle scorte
5.2. Il prezzo di vendita e gli invenduti
6. Il magazzino e il controllo delle scorte
7. Sommario
5. Il punto di vendita
1. Il negozio, fabbrica di vendite
2. Ubicazione e tipo di negozio
3. Superficie e politica di marketing
4. Arredamento e layout
5. L'immagine del negozio
6. Sommario
6. Le politiche di vendita
1. Politiche e tecniche di vendita
2. Le tecniche tradizionali. La vendita con commesso
3. La vendita visiva e il libero servizio
4. La vendita per impulso
5. Le vendite per telefono
6. La vendita porta a porta. La vendita rateale
7. La vendita per corrispondenza
8. La vendita del futuro: telematica e informatica automatizzeranno le vendite?
9. Sommario
7. L'organizzazione e la. promozione delle vendite. La pubblicità
1. Le «campagne di vendita»
2. L'esposizione dei prodotti
2.1. La vetrina
2.2. L'esposizione interna
3. L'insegna
4. La promozione vendite e l'azione pubblicitaria
4.1. La stampa locale
4.2. Radio e televisione locali. I cinematografi
4.3. La pubblicità diretta
5. Le relazioni pubbliche
5.1. Le relazioni coi fornitori
5.2. Le relazioni coi clienti: dall'accoglimento alla conclusione della vendita e ai reclami
5.3. Le relazioni con gli enti locali, le scuole, le aziende, le collettività
6. Sommario
8. Il settore cartoleria
1. Generalità
2. Gli articoli per la scuola
3. Le forniture per ufficio
4. Gli articoli per la famiglia
5. Gli articoli per le ricorrenze
6. Gli specialisti
7. Le autorizzazioni plurime
8. Sommario
9. La libreria
1. Generalità
2. Cosa si legge
3. Chi compra libri
4. Gli specialisti
5. Il settore tecnico-scientifico
6. Il libro antico
7. Il libro per ragazzi
8. La rivista in libreria
9. Sommario
10. Giornali e riviste
1. Un caso anomalo
2. L'edicolante
3. Il mercato
4. Il marketing e le azioni promozionali
5. Scarsa professionalità
6. La normativa sulla vendita
7. Sommario
11. Il giocattolo
1. Generalità
2. Un commercio stagionale
3. Il cliente e l'assortimento
4. La sicurezza del giocattolo
5. Sommario

Contributi:

Collana: Testi per la preparazione all'esame per l'iscrizione nel registro degli esercenti il commercio

Argomenti: Commercio e turismo: manuali professionali