Introduzione
Parte I - 39 passi verso il successo
Passo 1 La perseveranza supera la resistenza
Passo 2 Atteggiamento mentale positivo
Passo 3 Entusiasmo, essere o non essere
Passo 4 Le doti del pro-clo
Passo 5 Scoprire un desiderio o un bisogno
Passo 6 Il prezzo
Passo 7 Il controllo
Passo 8 Pregiudizi
Passo 9 Dieci cose da fare e da non fare
Passo 10 Il campo di gioco
Passo 11 I trucchi del mestiere
Passo 12 I compiti a casa
Passo 13 Sollecitare per ottenere
Passo 14 Il piano d'azione
Passo 15 Funzionamento
Passo 16 Preparare il palcoscenico (il patto)
Passo 17 Essere un buon ascoltatore
Passo 18 Stabilire il rapporto
Passo 19 «Strip»: stringati e piacevoli
Passo 20 La presentazione
Passo 21 La logica economica (valorizzare il prodotto)
Passo 22 Comunicazione verbale
Passo 23 Le parole emotive aprono porte
Passo 24 Parole descrittive
Passo 25 Comunicazione non verbale (il linguaggio gestuale)
Passo 26 I sei sensi umani (5 + 1)
Passo 27 Vendere emozioni non razionalità
Passo 28 Gli inneschi emotivi
Passo 29 Domande - vincolo
Passo 30 Mettere fretta
Passo 31 La delusione
Passo 32 Tentativo di chiusura
Passo 33 Il «tempismo»
Passo 34 Riepilogare prima di procedere
Passo 35 Bussate e vi sarà aperto
Passo 36 La pressione del silenzio
Passo 37 I ritorni sono un'utopia
Passo 38 Gestire l'insuccesso senza drammi e depressione
Passo 39 La differenza tra «bravo» e «il migliore»
Parte Il - Vincere le obiezioni
1. Le obiezioni
1. Che cosa è l'obiezione
2. Vincere le obiezioni
3. Creare un'obiezione
4. Obiezioni minori
5. L'obiezione non si discute
6. Ignorare le obiezioni
7. Isolare l'obiezione
8. Empatia
9. La ricetta per vincere le obiezioni
2. Le soluzioni alle 42 obiezioni più comuni
1. E' troppo caro
2. Voglio pensarci su
3. Vorrei vederne altri
4. Vorrei sentire il mio avvocato
5. Non posso permettermelo
6. Mi sta mettendo fretta
7. Vorrei riflettere
8. Ritornerò
9. Non prendo mai decisioni affrettate
10. Non sono del tutto convinto
11. Sono troppo vecchio, se avessi dieci anni di meno...
12. Voglio parlarne con il mio commercialista/consulente finanziario
13. Dò un'occhiata
14. Ho già preso troppi impegni, l'auto nuova, ecc.
15. L'ho visto a un prezzo inferiore
16. Ci siamo appena sposati, siamo troppo giovani
17. Mi sono appena impegnato con Tizio e Caio, lei arriva tardi
18. Voglio prima parlare con i miei genitori, famiglia, Giorgio, Marco, Caterina
19. Non è per me
20. E' troppo grande, piccolo, non mi piace, ecc.
21. Non mi va bene, non lo voglio
22. Voglio lo sconto
23. Oggi non ho intenzione di comprare, non posso decidere
oggi
24. Non avevamo previsto la spesa
25. Lavoriamo con Tizio e Caio da anni e siamo soddisfatti
26. Posso avere qualche catalogo?
27. Ho un amico/parente che se ne intende, e vorrei parlarne con lui
28. Vorrei pregare, parlare con Dio
29. Non ho fretta
30. Non ho soldi con me, tornerò più tardi
31. Un mio collega è rimasto deluso
32. Mi lasci un campione, le farò sapere
33. Non voglio comprare niente
34. Non è il momento giusto, stiamo per traslocare, ecc.
35. Mi serve per martedì, vorrei l'altro modello, ecc.
36. Sono preoccupato per... come posso essere certo che andrà bene?
37. Mi lasci riflettere, sarò qui domattina alle dieci
38. Non mi piace
39. Spiacente, non mi va bene
40. E' troppo per me, non si aspetta che lo comperi adesso?
41. Oggi non firmo niente
42. Non mi piace far debiti

Parte llI - L'arsenale delle conclusioni
1. La conclusione
2. Sessanta conclusioni collaudate per l'uso quotidiano
1. L'alternativa
2. La concessione
3. Il controllo della profondità
4. Winston Churchill o Benjamin Franklin
5. La paura
6. Più siamo meglio è
I paragoni
7. Imparare a pedalare
8. Il libretto di risparmio
9. La prima classe
10. La polizza
11. Sentire l'acqua
12. La logica
13. La nuova società
14. Camminare prima di correre
15. La scala
16. Il maglione
17. L'eco
18. L'abc
Conclusioni con leggera pressione
19. La sciocchezza
20. Il linguaggio del denaro
21. Anche un bambino
22. La luna di miele
23. Bugiardi o compratori
24. I soldi da buttare
25. Sognatori, riflessivi e intraprendenti
26. L'incertezza
27. Non per tutti
28. Se ne vada
29. La scappatoia o Davide e Golia
30. Vorrei pensarci
31. Il riepilogo
32. L'autorità più alta
33. Una cifra ridicola
34. Il foglio d'ordine
35. Alle corde
36. L'indecisione
37. Seminare
38. L'ipotesi peggiore
39. Il compagno silenzioso
40. Stringata e semplice
41. Il metro
42. Dirette
43. Cuor di leone
44. La stretta di mano
45. Pescare nel mucchio
46. Il risparmio
47. Il silenzio è d'oro
48. L'investimento
49. Le segnalazioni
50. Coccolarsi
51. La bicicletta
52. Emozione contro ragione
53. De-pressurizzazione
54. Decisione contro scelta
55. La prova del sapore
56. La delusione
57. Il raccolto
58. Le cartelline delle referenze
59. Prima di andare
60. La scusa
Parte IV - Il vostro negozio apre quando voi chiudete
1. Come evitare i pentimenti
1. Congratulazioni e complimenti
2. Compilare l'ordine
3. Consolidare la vendita

2. Fate seccare il fieno quando il sole splende
1. Vendite aggiuntive
2. Referenze
3. Testimonials
Riferimenti bibliografici

Contributi:

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional