La vendita assistita oggi nel commercio

Riscoperta, rinnovamento e rilancio della vendita assistita nel commercio (nonostante lo sviluppo della vendita visiva)
Necessità di sviluppare una moderna professionalità di vendita: per migliorare il servizio alla clientela, per aumentare la produttività commerciale e per differenziarsi dalla concorrenza
Il contributo della vendita assistita alla produzione di servizio commerciale
La vendita assistita come importante fattore di comunicazione commerciale
Il lavoro di vendita oggi
Conoscere bene la propria azienda (le sue politiche, la sua offerta commerciale, i suoi punti di forza e di debolezza e ciò che la differenzia e la caratterizza): per trasferire alla clientela i suoi valori, trasformandoli in motivazioni all'acquisto e fidelizzazione
Conoscere bene i prodotti: per poterli proporre come risposta adeguata alle esigenze della clientela-obiettivo
Conoscere bene il cliente (bisogni, aspettative, carattere, psicologia, motivazioni e problematiche di acquisto): per servirlo meglio
(Che cosa spinge il cliente ad agire e ad acquistare; Clienti diversi con motivazioni differenti; Comprendere il bisogno e adattarsi al cliente; Alcune elementari "regole" di comportamento)
Cause di insoddisfazione
(Il cliente; Il punto di vendita; L'accoglienza; I prodotti; I prezzi; I servizi; I venditori)
Professione: venditore
(Vendere significa ...; Le doti tipiche del venditore professionale; Le caratteristiche del "cattivo" venditore; Tre diversi esiti dello scambio commerciale)
Come gestire efficacemente le sei fasi del processo di vendita
La presa di contatto
(Accogliere il cliente; Alcune "regole" di base)
L'esplorazione
(Osservare; Rendersi disponibili e ispirare fiducia; Ascoltare; Porre le domande giuste)
L'informazione
L'argomentazione
(Gli argomenti positivi su cui puntare; Illustrare anche i punti deboli del prodotto; Saper gestire le obiezioni; Aggirare gli ostacoli; Accogliere i pretesti)
La conclusione della vendita
(Concentrarsi sui punti di maggiore interesse; Rassicurare il cliente per la sua scelta; Suggerire acquisti complementari e supplementari; Congedarsi in maniera positiva)
Il dopovendita e il mantenimento dei rapporti col cliente
Il colloquio di vendita
("Vademecum" di un efficace colloquio di vendita; Porre le domande giuste nel modo giusto)
Venditori modernamente professionali: in grado di gestire sia i rapporti con la clientela (vendita assistita) sia la vendita visiva (visual merchandising)
(Il visual merchandising; I tre momenti del visual merchandising; Il visual merchandising interessa punti di vendita di ogni tipo e dimensione; Aggregazioni merceologiche più interessanti e attraenti perché risolvono problemi di acquisto; Organizzazione razionale dello spazio di vendita (lay out); Sequenza delle aggregazioni merceologiche nello spazio di vendita (layout merceologico); Spazi promozionali e di animazione commerciale; Disposizione sistematica delle attrezzature nello spazio di vendita (layout delle attrezzature); Esposizione interessante e attraente dei prodotti (display)).

Serie: Distribuzione commerciale

Subjects: Retailing. Store management. Franchising - Commerce, Tourism and Travel: Professional Manuals

Level: Books for Professionals

• Beauty Business - Tecniche di vendita (di Cristina Ravazzi)