GLI ORIENTAMENTI
• Marketing e sviluppo limitato
* La pianificazione strategica
• Il mercato della varietà
* Gli effetti sulla distribuzione commerciale
• Il marketing globale
* Prezzi, valute, leggi
• Il marketing integrato
* Gli acquisti delle aziende
* Il peso della distribuzione commerciale
• I criteri di gestione del mercato
* Le scelte dei consumatori
* La fedeltà al prodotto
* L'aspetto tecnico
• Il marketing degli acquisti
* Gli strumenti utilizzabili
* I vincoli esistenti
• La conoscenza dei concorrenti
* Le fonti disponibili
• L'organizzazione dei servizi di marketing
* Vendite, distribuzione, comunicazione
* Ciclo di vita e differenziazione
• Il marketing diretto
* Quando si ha marketing diretto
* I rapporti col marketing "tradizionale"
IL PRODOTTO
• L'analisi dell'innovazione
* Le innovazioni applicative e radicali
* Il mix innovativo
• Chi si occupa dei nuovi prodotti
* La funzione guida
• La misura della qualità
* Gli standard di riferimento
• Gli insegnamenti del ciclo di vita
* Tre curve possibili
IL SERVIZIO AL CLIENTE
• La "filosofia" del servizio al cliente
* Il personale delle varie funzioni
• Assistenza e strategia di prodotto
* Come scegliere una soluzione
• Servizio clienti e redditività
* Dieci regole per l'efficienza
• Le piccole forniture
* La curva Abc
* Il contenimento dei costi
LA COMUNICAZIONE
• Promozioni: lo strumento prezzo
* Il "demand pricing"
* Il calcolo del costo
• Promozioni: i prodotti durevoli
* La pianificazione della campagna
• Pubblicità: i beni strumentali
* L'efficacia della pubblicità
* L'efficienza dell'annuncio
• Incentivazione: la forza vendite
* La fissazione degli obiettivi
* Le tattiche di attuazione
* L'amministrazione e il controllo
LA DISTRIBUZIONE E LE VENDITE
• Il controllo di clienti e concorrenti
* La serie di interventi
• Distribuzione: il posizionamento di canale
* Il processo da sviluppare
• Gli acquirenti delle aziende
* Gli stadi del processo di acquisto
• I "comitati d'acquisto"
* Le "influenze d'acquisto"
* l'individuazione dei "forti decisori"
• La gestione dell'incontro col cliente
* Un esempio pratico
• La vendita "consulenziale"
* Le funzioni essenziali del cliente
* L'azione del venditore "consulente"
IL SETTORE SERVIZI
• La produttività dei servizi
* Le diverse situazioni
* Una visione dinamica
• Servizi: suggerimenti per le emergenze
* La sistemazione degli errori
* Le scuse e i rimedi
• Il marketing delle banche
* L'orientamento al cliente
* L'identikit degli utenti
* La presenza sul territorio

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional