Negoziare col commercio moderno

E' noto che anche nel nostro paese non solo la grande distribuzione ma anche le nuove forme del commercio associato stanno acquisendo un peso sempre più rilevante e di conseguenza un potere contrattuale nei confronti dell'industria sino a poco tempo addietro inimmaginabile.

Negoziare in modo efficacemente funzionale ed economicamente efficiente diventa quindi una funzione di primaria importanza per ogni azienda di produzione e distribuzione. Ma si deve tener conto che si tratta di un mestiere più complesso ( e interessante ) di quello tradizionale di compravendita: con una logica e con delle tecniche sue particolari.

Questo volume, molto pratico e di agevole lettura, illustra che cosa fare per sviluppare più efficacemente le vendita nei confronti delle nuove forme del commercio moderno. Affronta sia gli aspetti umani delle trattative (come comportarsi con i responsabili acquisti, come farsi accogliere, come prepararsi alle loro obiezioni...) sia sotto l'aspetto economico-finanziario (valutare i tipi di contratti, i crediti di fornitura, le condizioni pagamento...).

Numerosi esempi, liste di controllo, schemi e disegni permetteranno ai lettori di organizzare e controllare le loro negoziazioni secondo le loro specifiche necessità.

Si tratta di un libro molto atteso dai professionisti commerciali: siano essi venditori o dirigenti commerciali delle aziende che forniscono il commercio moderno, ovvero compratori capireparto e dirigenti di aziende commerciali.

Jean-Jacques Delage è consulente commerciale e si occupa di formazione nel campo della vendita. Max Mayette dirige un'azienda di studi e di consulenza specializzata nel commercio di prodotti e servizi.

L'Isdi (Istituto per la Distribuzione Commerciale) dal 1973 opera nella consulenza e formazione in campo distributivo, avendo per clienti aziende sia industriali che commerciali, organizzazioni e gruppi, associazioni e federazioni, enti e amministrazioni.