Il testo affronta il tema della gestione delle vendite, con particolare attenzione alle fasi della programmazione e del controllo.
È rivolto a manager e quadri che, nell’ambito della funzione vendite, si occupano di pianificazione strategica, di budgeting, di analisi a consuntivo e di definizione di piani di prodotto.
Gli argomenti sono trattati sia sul piano metodologico che applicativo, con la realizzazione di procedure su foglio elettronico Excel®.La scelta di questo ambiente applicativo deriva dall’ampia diffusione del programma, insieme alle sue caratteristiche di potenza e facilità d’uso.
Il testo sviluppa la materia evidenziando, per ogni argomento, la sinergia possibile tra metodologia e strumento informatico applicato alla metodologia: dimensioni entrambe fondamentali per l’efficacia dell’attività di direzione delle vendite.
Pur essendo parti teoriche e pratiche strettamente collegate, gli argomenti sono proposti cercando di mantenere l’autonomia dei due diversi piani di lavoro:
- il manager può trovare modelli logico-concettuali entro cui organizzare le attività di previsione, programmazione e analisi;
- l’esperto di Excel® ha a disposizione un insieme di procedure e suggerimenti utili per la creazione di supporti informatici, presenti anche nel CD allegato.

Il testo traccia un percorso completo, nell’esaminare le attività di previsione, programmazione e controllo delle vendite.
Ogni capitolo è tuttavia indipendente, per consentire al lettore di specializzare lo studio sugli argomenti di interesse.

Giuliano Bonollo, laureato in statistica, ha lavorato dal 1986 al 1991 presso l’ufficio studi di un’azienda di credito sviluppando supporti statistici per il marketing. Nel 1990 ha fondato Ecomatica, società in Padova di consulenza e formazione alle imprese. Si occupa di metodi quantitativi e di strumenti informatici applicati alle diverse aree della gestione d’impresa: finanza, produzione, marketing e vendite. Svolge attività di docenza presso Business School (Fondazione CUOA, Profingest), Aziende, Banche ed Enti di Formazione. Collabora con varie Università in master, corsi di laurea e seminari. È autore di varie pubblicazioni di informatica applicata, tra cui Applicazioni Statistiche con Excel, FrancoAngeli, 2002.