Parte I. L'azienda
Il marketing
(I precedenti storici; Il carattere d'interfunzionalità; L'accettazione della "filosofia" di marketing)
Marketing e amministrazione
(Tre livelli di amministrazione; I criteri di bilancio; Il settore amministrativo; I centri di profitto)
Marketing e personale
(Il peso dell'organico; Le necessità addestrative; Gli input delle altre funzioni)
Marketing e produzione
(I compiti del marketing; Le aree di competenza; Lo schema matriciale)
Marketing e R&S
(La situazione della R&S; I rapporti col marketing; Le realtà operative; Il comitato R&S)
L'uso del computer
(I vantaggi del sistema Edp; Ricerche di marketing; Vendite e gestione marketing; Distribuzione dei prodotti)
Le risorse tecnologiche
(La gestione delle risorse tecnologiche; La situazione italiana; Il marketing tecnologico; Il portafoglio tecnologico)
La strategia
(L'architettura della strategia; La fase "diagnostica"; Successo della strategia; Preparazione del management; Adattamento e motivazione; Controllo delle varie fasi)
Le riunioni
(Gli scopi delle riunioni; L'utilità delle riunioni; Gli aspetti organizzativi; Il controllo dei risultati)
Parte II. Il mercato
Le sfide
(Il ciclo di vita del marketing; Come affrontare le sfide)
I periodi negativi
(Marketing anti-crisi; Le carenze manageriali; Gli interventi adottabili; La posizione del personale)
Le opportunità di mercato
(Come analizzare le opportunità di mercato; La definizione dei mercati serviti; I tipi di opportunità; La valutazione delle opportunità; una griglia di verifica)
La competitività
(Come essere competitivi; L'analisi della competitività; Azioni e vincoli)
L'evoluzione del mercato
(Il marketing globale; Gli ostacoli incontrati; Globalità "gestita"; Lo spezzettamento della domanda; La centralità del cliente; Gli effetti sulla distribuzione)
Parte III. Il marketing mix
L'ottimizzazione del marketing mix
(Gli ostacoli; Le funzioni di risposta; La valutazione globale; Una visione dinamica)
Sezione I. Le ricerche
L'impiego corretto delle ricerche
(Le esigenze dell'azienda; La definizione del problema; L'analisi della situazione; L'indagine preliminare e la ricerca specifica; Vantaggi e svantaggi)
La segmentazione
(Gli sviluppi della segmentazione; Gli stili di vita; La segmentazione situazionale; La segmentazione relazionale)
Gli "stili sociali"
(Quando s'impiegano gli "stili sociali"; Gli acquirenti industriali; Il contenuto degli "stili sociali")
Sezione II. Il prodotto
La posizione nel marketing mix
(La rilevanza del prodotto; I vari stadi di sviluppo; Il prodotto come elemento fondamentale; La "forzatura" del mercato; Il valore intrinseco del prodotto)
I prodotti nuovi
(La pianificazione dei prodotti nuovi; Ricerca e analisi)
La marca
(Le funzioni della marca; Le marche commerciali; I "nemici" dei prodotti di marca; Le strategie di sostegno)
L'internazionalizzazione dei prodotti
(La fase "istruttoria"; Modifiche formali e sostanziali; Gli adattamenti culturali; Le variabili di diffusione; Le caratteristiche da valutare; Conseguenze funzionali e no)
Sezione III. Il prezzo
La "costruzione" del prezzo
(La natura del prezzo; La capacità contrattuale; Prodotto e sistema concorrenziale; La determinazione del prezzo; Le condizioni di fornitura; Altri accorgimenti)
La gestione del prezzo
(I criteri da adottare; Il volume delle vendite; Perdita critica del volume di vendite)
Sezione IV. La distribuzione
I canali distributivi
(Ruolo nella strategia di marketing; La lunghezza dei canali; Le scelte di base; Le alternative di canale; Le valutazioni)
Il rinnovo del punto vendita
(Il punto vendita come "prodotto"; Personale e insegna; Ciclo di vita e immagine; Il prezzo; Il servizio e i caratteri distintivi; La comunicazione)
Il peso della distribuzione
(Il marketing "di risposta"; Gli acquisti organizzati; La via della collaborazione; Il trade marketing; La proposta di canale; Il marketing integrato)
Sezione V. La comunicazione
I gruppi di riferimento
La promozione vendite
(I motivi di fondo; Le funzioni della promozione vendite; Scelta e pianificazione; L'immagine aziendale; La meccanica; La comunicazione)
Sezione VI. La confezione
Gli aspetti economici e di mercato
(L'impiego strategico; La posizione nel marketing mix; La funzione di comunicazione; I costi; L'analisi funzionale)
I settori aziendali coinvolti
Sezione VII. La logistica
La logistica come strumento manageriale
(Le strategie logistiche; Le funzioni aziendali coinvolte; Le soluzioni; Assetti strategici e operativi)
Sezione VIII. Le vendite
Le previsioni
(Realismo nella previsione vendite; Panel dei responsabili aziendali; Indicazioni della forza vendite; Proiezione dei consumi dei clienti maggiori)
Il controllo dei costi
(La gestione dei costi di vendita; Il lavoro nel territorio; Il lavoro in azienda; Il "servizio vendite"; L'efficienza del servizio)
La selezione dei venditori
Sezione IX. La clientela
Il patrimonio clienti
(Chi si occupa della clientela; La valutazione dei clienti; Le verifiche periodiche; Gli investimenti)
La classificazione quali-quantitativa
(Il lavoro di vendita; I diversi tipi di clienti; La matrice quali-quantitativa; Gli interventi per le varie categorie)
Parte IV. Le esperienze di settore
Il marketing dei servizi
(Il servizio al cliente; Rapporti con la clientela e immagine; Coincidenza di produzione e marketing; La formazione; La motivazione)
Il "prodotto" turistico
(Necessità di coordinamento; L'evoluzione del cliente; L'accorciamento del ciclo di vita; Gli impieghi alternativi; Il turismo culturale; Gli interventi di marketing)
Il franchising
(La diffusione e la formula; I precedenti storici; I presupposti essenziali; Le fasi di attuazione; Utilità e limiti)
Il marketing della tecnologia
(La fornitura di know-how; Gli ostacoli politici, economici e finanziari; La pianificazione; L'organizzazione; Tempo, uomini e controllo; Gli aspetti pratici)
Il marketing diretto
(Scopi e vantaggi; Spese contenibili; Obiettivi e strategie; L'uso del telefono; La vendita telefonica; Gli aspetti operativi; L'e-commerce; Le prospettive dell'e-commerce; E-commerce: prospettive future).

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional