Value selling

Domenico Malara, Andrea Mancinelli

Value selling

Valorizzare i propri prodotti e sostenere il prezzo: una guida per il venditore di successo

Questo volume è un manuale di rapida e facile lettura, corredato da numerosi esempi pratici, case history e schemi di riflessione, che insegna a pilotare l’interesse del cliente verso l’acquisto, ad accorciare il ciclo della vendita, ad influenzare realmente i criteri di scelta degli acquirenti.

Edizione a stampa

18,00

Pagine: 128

ISBN: 9788846467553

Edizione: 1a edizione 2005

Codice editore: 1060.146

Disponibilità: Discreta

Tutti i venditori aspirano al successo, ma non sanno come si ottiene.

Il value selling è il metodo usato dai venditori di successo per aumentare la propria efficacia nelle vendite e creare una vera immunità competitiva nei confronti dei concorrenti.

Perché nove venditori su dieci non vendono? Perché metà delle relazioni commerciali vengono interrotte alla prima riunione?

Grazie alle opportunità offerte dalla metodologia value selling , è possibile affinare la propria capacità di argomentazione e negoziazione commerciale e concludere con pieno successo una vendita.

Il value selling è:

- una strategia di vendita basata sul valore e sui vantaggi,

- un metodo che consente di "pensare" come il cliente e di presentare un prodotto attraverso molteplici motivazioni diverse dal prezzo,

- uno strumento che consente di decidere le azioni di vendita più corrette in base agli attori e ai gruppi decisionali coinvolti,

- un modello di calcolo, misurazione e vendita dei benefici economici che si trasformano in un investimento di valore per il cliente.

Un manuale di rapida e facile lettura, corredato da numerosi esempi pratici, case history e schemi di riflessione, che insegna a pilotare l'interesse del cliente verso l'acquisto, ad accorciare il ciclo della vendita, ad influenzare realmente i criteri di scelta degli acquirenti.

Una guida preziosa per tutti coloro che, ai diversi livelli e nelle differenti funzioni aziendali, hanno il compito di ottimizzare la strategie commerciali dell'impresa: venditori, key account , area manager, responsabili commerciali, imprenditori.

Domenico Malara , laureato in Scienze dell'educazione, ha una consolidata esperienza nel settore del management commerciale, del coaching e della negoziazione ad alto livello. Da molti anni si occupa di consulenza e formazione commerciale, contribuendo alla realizzazione di innovativi progetti di sviluppo presso le principali aziende italiane e internazionali.

Andrea Mancinelli , dopo un master in Marketing and Communication Management, si è occupato di comunicazione e marketing presso diverse aziende multinazionali ed in primarie agenzie di pubblicità. Scrittore, consulente e creativo, svolge attività di consulenza strategica e formazione seminariale presso università italiane ed imprese.


 Introduzione alla vendita consulenziale e ai principi del value selling
(Dal prodotto al vantaggio; Orientamento al mercato e vendita consulenziale; Il venditore orientato al prodotto: otto errori fondamentali; Otto leve di successo per il venditore consulente; I principi fondamentali della vendita value selling)
Sei punti chiave che trasformano la vendita consulenziale in un successo
(Saper ascoltare; Saper porre domande; Capire i messaggi verbali; Imparare il linguaggio del corpo; Il linguaggio della vendita; Riconoscere i segnali di acquisto)
Vendita personale e professionisti della vendita
(Perché i venditori professionali dovrebbero vendere; La matematica della vendita; Perché i venditori non vendono?; Attività che vengono scambiate per vendita; Perdita della vendita: scuse e realtà; Come agisce un venditore consulente; La personalità del venditore consulente; Una breve storia sulla 'persistenza' del venditore)
Creare valore per il cliente attraverso la visita di vendita
(La visita di vendita; Una visita di vendita di qualità: 8 punti chiave; Struttura di una visita di vendita di qualità; Gli obiettivi di una buona visita di vendita; Come ottenere un appuntamento; Gestire la barriera; Gestione di una barriera tipica; La prima visita di vendita; La prima visita di vendita 'ispirata dal cliente'; Comprendere le esigenze del cliente: quali domande fare?; Uno strumento essenziale di lavoro: il foglio di pianificazione pre-visita)
Verificare l'efficacia delle nostre argomentazioni di vendita
(Gli errori standard del venditore: due dialoghi immaginari; Cosa significa argomentare; Le leve di influenza; L'importanza dell'argomentazione: la griglia ECV; Sei regole per argomentare efficacemente; Argomentare: gli strumenti più efficaci)
Sconfiggere la sindrome del prezzo attraverso l'analisi del ritorno dell'investimento (ARI)
(L'analisi del ritorno dell'investimento (ARI); Impostazione e prevendita del concetto ARI; Il concetto ARI; Quantificare in euro; Sei fasi verso la quantificazione in euro; Un esempio applicativo della quantificazione ARI)
Individuazione e persuasione dei decisori attraverso la Decision Making Unit (DMU)
Cosa è la DMU e perché è importante per il venditore?; Individuare gli attori e i gruppi decisionali; L'analisi socio-dinamica; L'analisi della DMU del cliente; La sponsorizzazione interna della vendita; Decidere le azioni di vendita più corrette con la DMU)
Il caso Bella: analisi reale di una vendita di successo basata sul valore selling

Contributi:

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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