Aumentare le vendite con la self-efficacy.

Pierpaolo Peretti Griva, Silvio Trombetta

Aumentare le vendite con la self-efficacy.

Un approccio innovativo al miglioramento delle prestazioni commerciali

Pensato per chi ha un ruolo commerciale e vuole ottenere risultati eccellenti nella vendita e nella gestione di un team di venditori, questo libro propone un approccio al miglioramento della prestazione commerciale basato sul potenziamento del senso di autoefficacia, quello che lo psicologo Albert Bandura ha definito “self-efficacy”.

Printed Edition

18.00

Pages: 148

ISBN: 9788891712219

Edition: 1a edizione 2015

Publisher code: 1060.268

Availability: Limitata

Pages: 148

ISBN: 9788891721099

Edizione:1a edizione 2015

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Can print: No

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Format: PDF con DRM for Digital Editions

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Pages: 148

ISBN: 9788891721105

Edizione:1a edizione 2015

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Il libro si rivolge a chi vuole ottenere risultati eccellenti nella vendita o nella gestione di un team di venditori. Gli autori propongono una metodologia finalizzata al miglioramento della prestazione commerciale basata sul potenziamento del senso di autoefficacia, quello che lo psicologo Albert Bandura ha definito "self-efficacy".
L'atteggiamento mentale e il senso di autoefficacia del venditore sono gli elementi che fanno la differenza nel raggiungimento di risultati di eccellenza soprattutto in periodi di contrazione dei consumi e di minore propensione a spendere. Infatti, come dimostrano gli autori facendo riferimento a casi concreti e ricerche, le persone che imparano a ristrutturare in positivo le proprie convinzioni autolimitanti e a sviluppare la propria self-efficacy riescono a cogliere più opportunità commerciali e a recuperare energia e resilienza nei momenti di difficoltà o di insuccesso, arrivando a incrementare di oltre il 20% i volumi di vendita e a ottenere un sensibile miglioramento della marginalità.
Nel libro vengono analizzate le tecniche e gli strumenti di questo mental training e descritti numerosi casi di utilizzo. Il testo contiene inoltre suggerimenti utili per chi deve progettare interventi di formazione e di sviluppo a supporto delle reti commerciali.
Pierpaolo Peretti Griva e Silvio Trombetta sono partner della società di consulenza Mida Spa. Da oltre 20 anni si occupano di potenziamento personale e organizzativo, in aziende nazionali e multinazionali di medie e grandi dimensioni, attraverso progetti di consulenza, formazione e sviluppo.

Pierpaolo Peretti Griva è PhD in Scienze Cognitive e Counselor in Analisi Transazionale. Ha dedicato gran parte della sua attività di consulente e coach allo sviluppo delle prestazioni attraverso l'utilizzo della self-efficacy. Ha pubblicato articoli e proceedings nell'ambito della psicologia sperimentale. È autore di contributi apparsi in L'analisi transazionale nella formazione degli adulti (a cura di Maurizio Castagna, FrancoAngeli, 2003) e in Formazione (a cura di Gian Piero Quaglino, Cortina, 2014).
Silvio Trombetta ha maturato un'esperienza decennale nell'utilizzo della self-efficacy come strumento per lo sviluppo delle competenze commerciali di venditori, responsabili vendite, area manager, regional manager e direttori commerciali in qualità di consulente, docente e coach di grandi organizzazioni retail. Oltre a numerosi articoli relativi allo sviluppo delle competenze manageriali, ha pubblicato, sempre con FrancoAngeli, Come gestire l'ansia sociale nei rapporti di lavoro (2004) e Valutazione delle prestazioni e sistema premiante (2010).

Introduzione. Migliorare le prestazioni commerciali
Esistono comportamenti (acquisibili) che fanno vendere di più?
(Come le convinzioni influenzano i comportamenti; Le convinzioni potenzianti migliorano i risultati; Le convinzioni e il loro effetto sulle prestazioni)
Come migliorare l'autoefficacia per modificare le prestazioni
(Demolire le credenze limitanti e darsi da fare: la tecnica A-B-C-D-E; Le proprie esperienze di successo come fonte di autoefficacia; Come utilizzare le esperienze degli altri come fonte di potenziamento personale; Utilizzare i feedback come leva per lo sviluppo dell'autoefficacia; La gestione dei successi e degli insuccessi; Allargare il "perimetro del possibile": darsi obiettivi sfidanti e impegnarsi a raggiungerli)
Che cosa riesce a fare chi cura il proprio livello di autoefficacia
(Come l'autoefficacia influenza la vita e le prestazioni delle persone; Come migliorano i risultati commerciali sviluppando l'autoefficacia dei venditori)
Come si sviluppa il processo di vendita
(Le fasi del processo di vendita; La fase dell'accoglienza; L'analisi delle esigenze del cliente; La proposta della soluzione d'acquisto; La gestione delle obiezioni; La conclusione della trattativa; Le azioni di follow-up)
Migliorare le prestazioni della propria squadra
(Come contribuire allo sviluppo dell'autoefficacia dei venditori; Come i manager della vendita possono potenziare la propria autoefficacia)
Costruire un percorso di sviluppo
(Coaching e affiancamento on-the-job per lo sviluppo dell'autoefficacia; Lo sviluppo dell'autoefficacia di gruppi medio-grandi; Dimostrare l'efficacia degli interventi)
Ringraziamenti
Bibliografia.

Serie: Manuali

Subjects: Personal Growth - Motivation - Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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