Con te sul campo, a vendere
Autori e curatori
Contributi
Eros Perin
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 160,      1a edizione  2002   (Codice editore 1060.122)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 23,00
Disponibilità: Buona


Clicca qui per acquistare
Codice ISBN: 9788846440402

In breve
L'Autore - libero professionista, con attività di consulenza di direzione marketing, marketing management, comunicazione interna e reti vendita. - racconta ciò che ha visto in tanti anni di vendita, le conferme dei suoi successi, gli insegnamenti dei suoi grandi maestri, i piccoli accorgimenti per ridurre le ansie e capire che si può guadagnare anche quando un cliente non compra. In conclusione: vendere con successo è possibile e le pagine di questo libro vi diranno come.
Presentazione del volume

Mi è stato chiesto: "Per quali ragioni il lettore dovrebbe dedicare ore del suo tempo a leggere questo volume e che vantaggi ne ricaverebbe?" Bernard Shaw rivolgendosi un giorno al suo pubblico disse: "Parlerò poco perché ho molto da dirvi". Voglio seguire il suo esempio!

Decisi di fare il venditore venticinque anni fa dopo aver visto una persona, totalmente negata per i rapporti umani, diventare un venditore e poi un manager di successo semplicemente perché aveva saputo applicare ciò che ho scritto in questo libro.

Ognuno di noi vende quotidianamente qualcosa, quindi la domanda non è se vogliamo diventare venditori, quanto se lo vogliamo fare con professionalità, determinati ad avere successo nella sfida inevitabile con noi stessi ed il mercato. È perciò nella risposta che lei darà a se stesso, gentile lettore, che troverà la motivazione per cui varrà la pena oppure no di leggere prima e studiare poi questo saggio.

Vendere con successo è possibile; le pagine che seguono ci diranno come, non a caso ho citato tanti esperti, ma il percorso proposto è impegnativo ed è la capacità di percorrerlo fino in fondo che determinerà quanto lei vuole essere un campione, un riferimento per il mercato.

Le racconterò ciò che ho visto in tanti anni di vendita, le conferme dei miei successi, gli insegnamenti dei miei grandi maestri, i piccoli accorgimenti per ridurre le ansie e capire che si può guadagnare anche quando un cliente non compra e ci dice di no.

Ai miei corsi, amo esordire dicendo ai partecipanti: "Vendere è una professione seria, tra le più difficili, da svolgere con spirito imprenditoriale, costanza, dedizione, intelligenza, è un lavoro selettivo fatto solo per i migliori, perché solo chi veramente vuole il successo è propenso ad affrontare le difficoltà, misurarsi con se stesso mettendosi quotidianamente in discussione nella continua ricerca di ricavarne il massimo".

Ciò detto, la domanda è: "Lei vuole essere dei nostri?"; ma se lei già è un venditore di successo, allora il libro può in ogni caso rappresentare un momento di confronto con ciò che ha fatto o sta facendo; se poi troverà anche una sola idea da aggiungere alle sue conoscenze e quest'idea le consentirà di fare di più, beh allora ne sarò felice per esserle comunque stato utile, sia per ciò che ha acquistato con questo libro e sia per il motivo per cui l'ha fatto.

Renato Tonon , libero professionista, svolge attività di consulente di direzione marketing, marketing management, comunicazione interna e reti vendita. Titolare di un proprio studio "Risorse & Mercato" in Vittorio Veneto (Tv). Docente di marketing, comunicazione e vendita di alcuni enti e scuole private.

Indice


Eros Perin , Prefazione
Il Successo
(Le caratteristiche di base di una persone di successo e le caratteristiche comunioni dell'eccellenza; Le caratteristiche comuni della capacità delle persone eccellenti; Riepilogo degli elementi caratterizzanti la struttura della intelligenza e competenza emotiva secondo Daniel Goleman; Azioni migliorative suggerite; Carta del perdente e carta vincente; gioco di miglioramento)
La creatività
(La creatività al servizio della vendita; Le nuove idee; Creatività ed intelligenza; Le fasi del processo creativo; Riepilogo del processo creativo; Alcune tecniche per stimolare la creatività a livello personale e di gruppo; Giochi creativi)
La vendita è...
(Cos'è la vendita; La vendita è impresa; Le azioni del "venditore-impresa" come conseguenza naturale di un processo decisionale; Le sei capacità caratteristiche dell'attività di vendita; Esercizio motivazionale) - Il cliente (Il cliente come il venditore; Le cinque tipologie fondamentali e i cinque diritti di base delle persone; Giochi)
Il venditore
(Il venditore: un Uomo; Le dieci aree che determinano il successo di un venditore; Giochi; L'altra visione della vendita)
La comunicazione e l'uomo di Neandertal
(Comunque noi comunichiamo; Comunicare bene; L'Uomo di Neandertal; La comunicazione deve essere preparata; Comunicare ascoltando; Linguaggio del corpo; Il contraddittorio e la negoziazione; Gli interessi delle persone)
Preparare la partita
(La partita; Come prepararla; La trattativa (amor platonico - amor carnale); Noi diventiamo quello che pensiamo; Vendere agli altri solo dopo aver venduto a noi stessi; Le fasi della trattativa: prevendita e vendita; Gli acronimi della vendita)
La prevendita o "amor platonico"
(L'appuntamento tramite la telefonata e/o la visita diretta; La telefonata per fissare l'appuntamento; La visita diretta; La parte della trattativa: fasi della trattativa)
La vendita o "amor carnale"
(La seconda parte della trattativa)
L'obiezione
(Tipi di obiezione; Classificazione delle obiezioni; Atteggiamento e comportamenti da mantenere nei confronti delle obiezioni; Il prezzo e il costo; Esempi pratici di soluzione di alcune abiezioni)
Programmazione e pianificazione
(Argomentazioni introduttive; Il venditore: imprenditore programmato o improvvisato?; Che cos'è la programmazione; Come si attua la programmazione, L'agenda; La gestione del tempo e degli imprevisti; Vantaggi della programmazione; Gli effetti psicologici di una non programmazione)
Il controllo dell'attività
(Il controllo è impegno e statistica; Check up di autocontrollo a fine giornata; Le cinque fasi attraverso cui si sviluppa il processo di soluzione dei problemi di pianificazione e di decisione; I cosa dopo la vendita; La gestione del cliente).


Management

Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

Risorse umane

Banca, credito e assicurazioni

Commercio e turismo

Pubblicazioni in Open Access


Segnalazioni

Pubblicità