La vendita del valore business to business

Riccardo Varriale, Alessandro Varriale

La vendita del valore business to business

I fondamentali del successo

Le metodologie e tecniche per essere percepiti come business partner in grado di risolvere le esigenze del Cliente. Un nuovo approccio da conoscere ed applicare nelle fasi del processo della vendita complessa.

Edizione a stampa

24,00

Pagine: 192

ISBN: 9788846442307

Edizione: 1a ristampa 2003, 1a edizione 2003

Codice editore: 100.501

Disponibilità: Limitata

L'attuale sfida competitiva di chi opera nel Business to Business sembra essere condensata nel motto "No Value - No Money".

Per far sì che il prodotto e il servizio si trasformino in una soluzione di Valore, non basta dirlo o scriverlo sui dèpliant, bisogna mettere in pratica tutte quelle azioni che ci permettano di far percepire il vero Valore agli occhi del Cliente.

Questo perché non è più il venditore ad essere l'unico depositario della "verità", bensì è il Cliente che valuterà se almeno una di quelle "verità", se pur ben argomentate, collimerà con i suoi criteri decisionali.

Per fare ciò, nel turbolento mercato del Business to Business sempre più caratterizzato dalla banalizzazione di prodotti - servizi - soluzioni, avremo bisogno di conoscere e percorrere il piano di acquisto dell'impresa e di vendita all'impresa, per poterci "differenziare" in maniera efficace.

L'affascinante strada della vendita del Valore può essere percorsa con successo solo avendo a disposizione gli strumenti idonei che non ci facciano perdere l'orientamento e che ci guidino diritti verso l'obiettivo. Conoscere ed applicare le fasi del processo della vendita complessa, avendo a disposizione metodologie e tecniche, è fondamentale per essere percepiti come business partner in grado di risolvere le esigenze del Cliente. Il Valore può trovarsi ovunque e nelle forme più disparate, ma solo chi sarà abile ad identificarlo e farlo apprezzare, risulterà vincente.

Riccardo Varriale , laureato in Ingegneria meccanica presso l'Università di Genova, è l'Amministratore della Varriale Consulting & Associati. Dopo aver ricoperto l'incarico di Responsabile della Formazione in un gruppo multinazionale, è entrato nella Galgano & Associati nel 1975 sviluppando la divisione formazione. Riccardo Varriale svolge attività di consulenza e di formazione in Europa, Canada e Australia per conto di importanti società multinazionali nei campi del general management, marketing e vendite, sviluppo risorse umane. La sua attività internazionale è favorita dall'avere completato il ciclo di studi negli Stati Uniti frequentando l'Università della California di Los Angeles, U.C.L.A.

Alessandro Varriale , laureato in Economia e commercio presso l'Università di Roma "La Sapienza", è Partner di Varriale Consulting & Associati. Approda alla consulenza dopo esperienze lavorative nelle vendite Business to Business. Ha gestito progetti formativi nel settore delle vendite, tradizionali e complesse, che hanno coinvolto reti di vendita dirette ed indirette affiancando Key Account, Venditori esperti e Junior.


Un po' di storia
I dieci peccati capitali
Il piano di acquisto nell'impresa
Il piano di vendita all'impresa
(Pianificazione e Preparazione; Appuntamento e Presentazione; Informazioni su: Cliente - Settore merceologico; Identificazione e sviluppo delle esigente; Influenzare le motivazioni di acquisto; Presentazione della soluzione e Argomentazioni di vendita; Superamento obiezioni; Negoziazione e Chiusura)
La sfera interpersonale
(Le abilità di interazione; Gli stili sociali; I bisogni interpersonali; Lo stile sociale "promotore"; Lo stile sociale "controllore"; Lo stile sociale "facilitatore"; Lo stile sociale "analitico"; Come ciascuno stile tende a prendere le decisioni; Come ogni stile tende a reagire sotto tensione e in condizioni di stress; La flessibilità interpersonale e la conquista della fiducia)
La qualificazione delle opportunità
I fondamenti del Project Management per creare valore
(Il progetto; Ciclo di vita del progetto; La pianificazione del progetto; Conclusione del progetto)
Le trattative complesse e la gestione dei conflitti
(Questionario sui comportamenti nella gestione dei conflitti)
L'Account Manager e la gestione del tempo
Esperienze aziendali
(Luigi Avallone, direttore centrale di macchine industriali Maia; Valerio Vertua, direttore marketing di Sandvik Coromant Italia e coordinatore marketing Europa; Luigi Codda, membro del consiglio di amministrazione di HTS Italia SpA).

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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