Marketing: sfide e opportunità

Luigi Penati

Marketing: sfide e opportunità

Mezzi e obiettivi, filosofie e strumenti, successi e insuccessi dei nuovi approcci di marketing in Italia.

Printed Edition

51.50

Pages: 352

ISBN: 9788820431983

Edition: 1a edizione 1989

Publisher code: 100.227

Availability: Fuori catalogo

Una guida pragmatica per imprenditori e responsabili commerciali. L'originalità ed efficacia del volume risiede nell'attenzione prestata ai cambiamenti e alle opportunità in atto nella realtà italiana.

Di particolare attualità le parti dedicate alla misurazione della qualità, al servizio alla clientela, alla comunicazione.

Un ampio capitolo è dedicato alla distribuzione: vi si parla di controllo clienti, posizionamento di canale, acquisti delle aziende, gestione degli incontri con la clientela, vendita consulenziale. Infine, dato che quello dei servizi sembra essere il settore che offre maggiori opportunità, alcuni capitoli sono ad esso dedicati, con attenzione specifica per i problemi di marketing bancario.



GLI ORIENTAMENTI
• Marketing e sviluppo limitato
* La pianificazione strategica
• Il mercato della varietà
* Gli effetti sulla distribuzione commerciale
• Il marketing globale
* Prezzi, valute, leggi
• Il marketing integrato
* Gli acquisti delle aziende
* Il peso della distribuzione commerciale
• I criteri di gestione del mercato
* Le scelte dei consumatori
* La fedeltà al prodotto
* L'aspetto tecnico
• Il marketing degli acquisti
* Gli strumenti utilizzabili
* I vincoli esistenti
• La conoscenza dei concorrenti
* Le fonti disponibili
• L'organizzazione dei servizi di marketing
* Vendite, distribuzione, comunicazione
* Ciclo di vita e differenziazione
• Il marketing diretto
* Quando si ha marketing diretto
* I rapporti col marketing "tradizionale"
IL PRODOTTO
• L'analisi dell'innovazione
* Le innovazioni applicative e radicali
* Il mix innovativo
• Chi si occupa dei nuovi prodotti
* La funzione guida
• La misura della qualità
* Gli standard di riferimento
• Gli insegnamenti del ciclo di vita
* Tre curve possibili
IL SERVIZIO AL CLIENTE
• La "filosofia" del servizio al cliente
* Il personale delle varie funzioni
• Assistenza e strategia di prodotto
* Come scegliere una soluzione
• Servizio clienti e redditività
* Dieci regole per l'efficienza
• Le piccole forniture
* La curva Abc
* Il contenimento dei costi
LA COMUNICAZIONE
• Promozioni: lo strumento prezzo
* Il "demand pricing"
* Il calcolo del costo
• Promozioni: i prodotti durevoli
* La pianificazione della campagna
• Pubblicità: i beni strumentali
* L'efficacia della pubblicità
* L'efficienza dell'annuncio
• Incentivazione: la forza vendite
* La fissazione degli obiettivi
* Le tattiche di attuazione
* L'amministrazione e il controllo
LA DISTRIBUZIONE E LE VENDITE
• Il controllo di clienti e concorrenti
* La serie di interventi
• Distribuzione: il posizionamento di canale
* Il processo da sviluppare
• Gli acquirenti delle aziende
* Gli stadi del processo di acquisto
• I "comitati d'acquisto"
* Le "influenze d'acquisto"
* l'individuazione dei "forti decisori"
• La gestione dell'incontro col cliente
* Un esempio pratico
• La vendita "consulenziale"
* Le funzioni essenziali del cliente
* L'azione del venditore "consulente"
IL SETTORE SERVIZI
• La produttività dei servizi
* Le diverse situazioni
* Una visione dinamica
• Servizi: suggerimenti per le emergenze
* La sistemazione degli errori
* Le scuse e i rimedi
• Il marketing delle banche
* L'orientamento al cliente
* L'identikit degli utenti
* La presenza sul territorio




Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: General Texts, Strategic Marketing, Marketing Plans

Level: Books for Professionals

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