Come vendere l'assicurazione. Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 100,   6a ristampa 2019,    1a edizione  2002   (Codice editore 1060.120)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 13.50
Disponibilità: Buona


Clicca qui per acquistare
Codice ISBN: 9788846437440

In breve
Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività. È un’opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori! Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla!
Presentazione del volume

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d'attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell'arte del vendere. L'autore non si è limitato a sottolineare l'aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall'azione personale per conto di una delle maggiori società d'assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite anche all'estero nel settore assicurativo.

È un'opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori. Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla. È, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell'assicuratore. Ma è destinato anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un'impronta più sistematica e quindi più produttiva.

Vi troverete risposte esaurienti e una serie di questi da risolvere quotidianamente:

- dove trovare i clienti;

- come programmare le visite;

- come presentarsi;

- come fronteggiare le reazioni del cliente;

- le risposte da dare alle obiezioni;

- come superare le obiezioni infondate;

- quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Livio Cortesi , triestino, quindi legato alle assicurazioni per tradizione locale, al rientro da una lunga esperienza lavorativa negli Stati Uniti entrò alla RAS per occuparsi di selezione, formazione e motivazione di venditori quale capo area nel Nord Est, nonché di gestione di tutta la forza di vendita nell'ambito della direzione generale. Della RAS è stato anche agente procuratore a Milano.

Indice


Le caratteristiche della professione
(Una professione diversa; Perché assicuratori si diventa e non si nasce; Dilettantismo e professionismo; Perché ne vale la pena)
L'assicuratore
(I sette requisiti del successo; Primo requisito: entusiasmo; Secondo requisito: preparazione professionale; Terzo requisito: l'aspetto; Quarto requisito: la capacità di convincere il prossimo; Quinto requisito: la motivazione al successo; Sesto requisito: empatia; Settimo requisito: proiezione; L'assicuratore ideale)
L'organizzazione dell'attività di vendita
Prima fase: ricerca del cliente
(Quanti nominativi?; Dove trovarli?; Quattro domande da farsi; E un buon nominativo adesso?; Il momento giusto; Una strana reazione; Un' introduzione collaudata; Il primo passo da fare; Come farsi una clientela personale selezionata; Il secondo passo da fare: valutare i nominativi; Le fonti più importanti di nominativi; Seconda fase: programmazione della visita; Introduzione per telefono; Introduzione per lettera; Terza fase: presentazione di se stessi; Il decalogo dell'esperto; Le "aperture" sbagliate; Il problema di essere originale; Come superare la barriera della segretaria; Perché essere "più che puntuali"; Quarta fase: esposizione del contratto Come "far vedere" il contratto)
Le reazioni dei clienti
(Fase di attesa: studio della reazione del cliente; Il cliente che non parla; Il cliente troppo gentile; La reazione ideale)
Risposta alle obiezioni
(Fase di reazione: rimozione delle obiezioni; Le obiezioni fondate; Le obiezioni infondate; Le obiezioni nascoste; I pretesti; Il potere magico di tre paroline: "Non lo so"; Saper temporeggiare)
Psicologia del rapporto di vendita
(Interazione venditore-cliente; Le motivazioni d'acquisto; Il bisogno di credere in un assicuratore)
La conclusione
(Fase finale: l'"affondo" per la conclusione; Il segnale rosso; La domanda-sonda; La "giornata-no"; Tirando le somme; L'"ultima spiaggia"; Cinque suggerimenti per trasformare un cliente in un amico)


Management

Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

Risorse umane

Banca, credito e assicurazioni

Commercio e turismo

Pubblicazioni in Open Access