I principi della vendita

Indice:
Introduzione
Parte I. I principi di vendita
Prepararsi al successo
(Le sei domande chiave per una vendita di successo; Che cosa?; Come?; Quando?; Chi?; Dove?; Perché?)
La conversazione persuasiva
(Gestire il flusso emotivo; Gestire il flusso logico/razionale; Preparazione e scopo; Allenamento e rapporto; Esaminare la situazione con il cliente; Qual è il valore per il cliente?; Un'idea suggerita in modo semplice; Superare le obiezioni; Chiusura e passi successivi)
Principi e mentalità di successo
(Trasmettere fiducia; Fare da subito buona impressione; Agite da partner, non da venditori; Puntare più in alto; Imparare ad avere successo; Avere un atteggiamento positivo; Avere elevate aspirazioni: focalizzarsi sui risultati; Rifuggire lo stato di comfort; Assumere il controllo)
Gli errori di vendita: come fallire
(Paura di fallire; La trappola dell'io; Cercare di piacere; Svendere; Promettere troppo; La trappola del lavoro; Il problema sbagliato; La trappola logica; L'azienda sbagliata, il capo sbagliato; Scuse)
Parte II. La pratica di vendita
La gestione dei clienti strategici
(Selezione del cliente giusto; Vendita al giusto interlocutore; Costruzione del proprio potere; Negoziazione efficace)
La gestione delle relazioni
(Ottenere il primo incontro; Gestione del ciclo di vendita del cliente; Sostenere la relazione)
I bandi e le gare d'appalto
(Sapere quando fare l'offerta; Gestire la risposta formale)
Come gestire le situazioni critiche
(Trattare con il signor Scortesia; Trattare con la concorrenza; Affrontare i problemi di prezzo; Definire il prezzo; Presentare le proprie credenziali; Affrontare la corruzione; Gestire il rifiuto; Affrontare le obiezioni; Utilizzare il telefono, l'e-mail, Internet; Avere un comportamento professionale)
Conclusioni
Sull'autore.

Translated by: Cinzia Mascheroni, Laura Negri

Serie: Management Tools

Subjects: Negotiation - Retailing. Store management. Franchising - Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals