Il libro si rivolge a chi vuole ottenere risultati eccellenti nella vendita o nella gestione di un team di venditori. Gli autori propongono una metodologia finalizzata al miglioramento della prestazione commerciale basata sul potenziamento del senso di autoefficacia, quello che lo psicologo Albert Bandura ha definito "self-efficacy".
L'atteggiamento mentale e il senso di autoefficacia del venditore sono gli elementi che fanno la differenza nel raggiungimento di risultati di eccellenza soprattutto in periodi di contrazione dei consumi e di minore propensione a spendere. Infatti, come dimostrano gli autori facendo riferimento a casi concreti e ricerche, le persone che imparano a ristrutturare in positivo le proprie convinzioni autolimitanti e a sviluppare la propria self-efficacy riescono a cogliere più opportunità commerciali e a recuperare energia e resilienza nei momenti di difficoltà o di insuccesso, arrivando a incrementare di oltre il 20% i volumi di vendita e a ottenere un sensibile miglioramento della marginalità.
Nel libro vengono analizzate le tecniche e gli strumenti di questo mental training e descritti numerosi casi di utilizzo. Il testo contiene inoltre suggerimenti utili per chi deve progettare interventi di formazione e di sviluppo a supporto delle reti commerciali.
Pierpaolo Peretti Griva e Silvio Trombetta sono partner della società di consulenza Mida Spa. Da oltre 20 anni si occupano di potenziamento personale e organizzativo, in aziende nazionali e multinazionali di medie e grandi dimensioni, attraverso progetti di consulenza, formazione e sviluppo.

Pierpaolo Peretti Griva è PhD in Scienze Cognitive e Counselor in Analisi Transazionale. Ha dedicato gran parte della sua attività di consulente e coach allo sviluppo delle prestazioni attraverso l'utilizzo della self-efficacy. Ha pubblicato articoli e proceedings nell'ambito della psicologia sperimentale. È autore di contributi apparsi in L'analisi transazionale nella formazione degli adulti (a cura di Maurizio Castagna, FrancoAngeli, 2003) e in Formazione (a cura di Gian Piero Quaglino, Cortina, 2014).
Silvio Trombetta ha maturato un'esperienza decennale nell'utilizzo della self-efficacy come strumento per lo sviluppo delle competenze commerciali di venditori, responsabili vendite, area manager, regional manager e direttori commerciali in qualità di consulente, docente e coach di grandi organizzazioni retail. Oltre a numerosi articoli relativi allo sviluppo delle competenze manageriali, ha pubblicato, sempre con FrancoAngeli, Come gestire l'ansia sociale nei rapporti di lavoro (2004) e Valutazione delle prestazioni e sistema premiante (2010).