L'analisi del comportamento del consumatore per la determinazione del prezzo di vendita di prodotti e servizi

Autori e curatori
Livello
Studi, ricerche
Dati
pp. 272,      2a edizione  2001   (Codice editore 364.46)

L'analisi del comportamento del consumatore per la determinazione del prezzo di vendita di prodotti e servizi
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 25,00
Disponibilità: Nulla
Codice ISBN: 9788846419804

Presentazione del volume

Le decisioni di marketing richiedono una conoscenza approfondita del profilo del cliente, del suo modo di interpretare l'ambiente che lo circonda e dei processi che presiedono alle sue scelte di acquisto e consumo.

Questo volume affronta il tema della fissazione dei prezzi di vendita di beni e servizi dal punto di vista del consumatore. In particolare si vuole fornire un modello generale del ruolo che il prezzo assume nei processi decisionali di acquisto e consumo. Il quadro d'insieme è necessario per comprendere e ricondurre ad unitarietà le molteplici e variegate manifestazioni empiriche della relazione prezzo consumatore. Il modello proposto descrive il processo decisionale in chiave cognitiva (secondo la logica del problem solving) e perciò distingue le varie fasi che compongono la complessa attività di elaborazione dell'informazione:

- attenzione e comprensione: il prezzo analogamente a qualsiasi altro stimolo informativo può catturare l'attenzione del consumatore e venire da questo acquisito e interpretato, ossia gli viene attribuito un significato arrivando quindi a definire un prezzo psicologico o percepito;

- memorizzazione: una volta interpretato, il prezzo viene trasferito nella memoria di lungo periodo per essere poi, eventualmente, recuperato in momenti successivi;

- integrazione: il prezzo viene infine integrato con altre informazioni rilevanti relative al prodotto per arrivare alla formazione di un'idea complessiva circa l'alternativa e quindi avere indicazioni per una successiva scelta.

Per ogni fase vengono riportate le acquisizioni più recenti della letteratura teorica e della ricerca empirica, nonché le più significative implicazioni di marketing management. Il lavoro si completa di alcuni approfondimenti empirici originali tra cui una ricerca qualitativa diretta all'individuazione del ruolo assunto dal prezzo nei processi decisionali di acquisto di un gruppo di acquirenti di beni (durevoli e non durevoli) e servizi.

Simona Romani , dottore di ricerca, è attualmente titolare di assegno di ricerca presso il Dipartimento di Economia Aziendale dell'Università di Pisa. È stata visiting scholar presso il Department of Business Administration di University of Illinois at Urbana-Champaign. Si occupa di analisi del comportamento del consumatore con particolare attenzione alle problematiche di percezione del prezzo di vendita di prodotti e servizi.

Indice


La determinazione del prezzo da parte dell'impresa e il ruolo dei consumatori
(La determinazione del prezzo: aspetti introduttivi; Il ruolo del consumatore per la determinazione del prezzo; L'articolazione del lavoro)
I diversi approcci per lo studio del comportamento del consumatore e la definizione del modello di riferimento per il lavoro
(Il modello di riferimento; Il prezzo dal punto di vista del consumatore: la definizione proposta)
Il prezzo nell'ambiente
(Modalità di presentazione del prezzo ed effetti sul comportamento del consumatore; Prezzo di riferimento esterno)
L'interpretazione del prezzo da parte del consumatore: i processi di attenzione e comprensione
(L'esposizione al prezzo; L'attenzione nei confronti del prezzo; La comprensione del prezzo e il ruolo del prezzo di riferimento interno; Le inferenze prezzo-qualità; Il processo di interpretazione del prezzo: alcune implicazioni manageriali; Appendici. La relazione prezzo-qualità oggettiva: uno studio nel mercato italiano, L'analisi dell'associazione tra la relazione prezzo-qualità oggettiva e la convinzione prezzo-qualità percepita)
Il prezzo in memoria
(Consapevolezza e ricordo dei prezzi; Una spiegazione basata sulla memoria implicita; Implicazioni)
Integrazione del prezzo con altre informazioni
(Il ruolo del prezzo nella determinazione del valore del prodotto; La definizione dei prezzi massimi e minimi nella scelta di un prodotto; Implicazioni)
Il processo decisionale del consumatore
(Il processo di problem solving; Tipologie di problem solving; Il ruolo del prezzo)
Stili decisionali e ruolo del prezzo: uno studio qualitativo
(La metodologia di ricerca seguita per lo studio; Risultati; Osservazioni di sintesi; Appendice. Gli stili decisionali per i singoli prodotti).






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